Es el challenger sales lo último  en técnicas de venta?

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Los últimos 50 años han visto la luz conceptos de venta que tuvieron un gran impacto en su momento y cuya aportación aún se mantiene vigente hoy en día: el modelo AIDA (1954), el “xerox learning system” (1972), “strategic selling” (Miller & Heinemann), SPIN (Rackham). También destacaría otros modelos más recientes y mucho menos conocidos, como el “lean selling” (Pryor). En 2011 se publicó  “challenger sales” (Dixon), que se autoproclama… Seguir leyendo

Los 3 Indicadores de Ventas Cruciales que Nunca Te Contaron

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Cuando empecé a trabajar en el mundo de las Ventas, frecuentaba un restaurante en una zona industrial. Sí, uno de esos típicos restaurantes a los que te hubiera gustado llevar a tu novia de la época para que entendiera que comer bien y en cantidad no tiene por qué estar reñido con el precio, apenas con la decoración y la localización… En fin. Una batalla perdida. Era uno de esos restaurantes… Seguir leyendo

5+1 Formas de Hacer Reuniones de Ventas a las que Todos Quieran Asistir

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¿Te gusta asistir a reuniones de ventas? ¿Das saltos de alegría cuando te convocan para pasar una mañana reunido? Lo dudo. A casi nadie le hace feliz pero se sigue haciendo por sistema solo porque es viernes o día 1 de mes. El problema del desinterés del equipo en las reuniones de ventas es que en demasiadas ocasiones se estructuran como instrumentos para que el organizador (a menudo el jefe) transmita sugerencias/órdenes/instrucciones hacia abajo… Seguir leyendo

Tres cambios de perspectiva para que tu venta esté a la última

Nueva perspectiva

Son tiempos difíciles para los comerciales pasivos, “recogepedidos”, de hecho si eres uno, lamento informarte que estás en peligro de extinción. La buena noticia es que puedes reciclarte porque buenos vendedores, que se muevan como pez en el agua en los nuevos entornos empresariales, se necesitan siempre y son muy cotizados. Si sientes que tienes que hacer algo, te propongo tres sencillos cambios de perspectiva para que tu venta esté… Seguir leyendo

Linkedin Sales Navigator. ¿Deberías Usarlo?

Sales Navigator

Si eres usuario regular de Linkedin habrás visto cambios últimamente en la aplicación. Hay una buena noticia y una mala, ¿cuál quieres primero? La buena es que Linkedin Free sigue siendo una herramienta muy útil si te dedicas a Ventas B2B complejas, es decir, no transaccionales. La mala es que la versión gratuita cada vez pierde más funcionalidades porque Linkedin quiere que te pases a su solución de pago para Equipos de… Seguir leyendo

¿Necesito un socio, un consultor o un curandero?

chamán

El consultor no es el que resuelve (no es el que cura), el consultor es el que asesora. Si la palabra doctor viene del latín “docere” y significa enseñar, la palabra consultor viene del latín “consultus” que significa asesoramiento. Se trata de un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular o área de experiencia. El consultor puede mostrar, no sólo el resultado, sino la lógica para llegar a ese resultado, analizando paso a… Seguir leyendo

Transacciones sin rostro

car vending machine

Alibaba bringing “car vending machines” to China? Parecería que esta noticia esté sacada de una película de ficción: Sin embargo, todo hace indicar a que ha llegado el momento.Vender como si fuera una cadena de montaje. Lo importante es vender, ni ver el producto, ni tocar el dinero. Todo se hace a través de transacciones virtuales, donde el que vende, no le interesa quién es el que compra, y al… Seguir leyendo

Algunas claves para contratar comerciales “de los buenos”

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Una de las principales preocupaciones de cualquier Director Comercial es contratar comerciales “de los buenos”. El tiempo y el coste de contratar a alguien, que a los pocos meses observes que no funciona y que tengas que despedir, es elevado, además de incómodo en lo personal, especialmente cuando has “atraído” al supuesto talento de otra empresa para que se una a tu proyecto. Uno de los fallos más recurrentes en… Seguir leyendo

La Parábola de la Piedra (sobre la toma de decisiones y gestión del cambio)

PIEDRA-

Día 1. Voy andando por el campo. De repente, tropiezo con una piedra. Me hago daño. ¡Qué mala suerte! Me lamento. Día 2. Voy andando por el mismo camino. Recordando el accidente de ayer, tropiezo con la piedra. Me caigo. ¡Pues ya es casualidad! Me enfado. Día 3. Paso de nuevo por el mismo lugar y me fijo en la maldita piedra. Me burlo de ella y salto por encima.… Seguir leyendo

La crisis de la mediana edad suele ser una crisis por aburrimiento

aburrimiento

Muchas personas descubren su pasión a mitad de la vida: aquello que les mueve desde su autenticidad y les permite dar lo mejor de sí mismos. Con frecuencia se llega a este descubrimiento por hastío. La crisis de la mediana edad suele ser una crisis por aburrimiento. Después de 20 años haciendo lo mismo, te das cuenta de que no estás aprendiendo, ni encontrando satisfacción en lo que haces,  que… Seguir leyendo