Acelerar el proceso de ventas de tu equipo. ¿Cómo puedo vender más rápido?

Andele, andele¿Se te hace demasiado largo e impredecible el proceso de ventas? ¿Tienes la sensación de que el cliente parece que nunca va a tomar una decisión? ¿Cómo reacciona tu equipo de vendedores ante esta situación?

Lo habitual es que el vendedor se resigne a ello, pierda el interés en la oportunidad de negocio, se frustre y abandone el seguimiento. Ante este desenlace, abrir un nuevo cliente parece una opción más estimulante, le trasmite de nuevo esa sensación que dé sentido a lo que hace, una nueva meta en el horizonte. ¿Y cómo reaccionas tú como jefe de ventas?

En mi experiencia dirigiendo equipos de ventas he podido observar esta situación una y otra vez, especialmente en los días previos al cierre del mes o del trimestre. Los comerciales, viendo cómo su cifra de ventas cae y no se materializan las oportunidades en cartera, empiezan a correr como pollos sin cabeza con la idea de abrir nuevas cuentas o lanzar ofertas a precios bajos. Es más, os diré que existe una correlación entre el perfil del vendedor y el hecho observado:  los comerciales con menos recursos y habilidades son los que más descabalgan de la estrategia y dan bandazos por su cuenta. Considero que es un grave error. Denota una mentalidad muy “push”, una falta de estrategia y resulta mayormente en una forma de pensar improductiva que genera aún más ansiedad en el comercial que lo padece.

¿Cómo podemos ayudar al equipo comercial a superar esta crisis de autoconfianza?

Empecemos desmitificando algunas justificaciones que se dan cuando el proceso se hace demasiado largo y que nos conduce inexorablemente a pensar que ya no merece la pensa seguir invirtiendo en él.

  • Lleva mucho tiempo a la gente tomar una decisión

Pregunta: ¿A qué se debe? ¿verdad que cuando tienes algo muy claro y es beneficioso para ti no dudas en tomar una decisión? ¿verdad que cuando tienes una necesidad inmediata y no actúas te genera un problema? Pues al cliente le ocurre lo mismo. No toma una decisión porque no tiene motivo por el que tomarla. Si no hay necesidad, no hay venta. Si no hay urgencia o gravedad, no hay acción.

  • Hay muchas personas involucradas en la toma de decisión de compra

Pregunta: ¿Te has preguntado en averiguar quién toma la decisión de compra? ¿Y te has creído la respuesta? Cuando se trata de decisiones que mueven un presupuesto alto, casi siempre el interlocutor que recaba la información y está encargado de tratar con proveedores no es quién toma la decisión. Y suponiendo que hemos identificado todas las personas involucradas en la toma de decisión, ¿qué tal es la comunicación entre ellas? Especialmente entre los departamentos de las grandes empresas a menudo hay mucha rivalidad, por lo tanto no esperes que los beneficios de tu oferta sigan un ágil flujo de comunicación. Por lo tanto, encárgate tú personalmente de que tus mensajes lleguen a todas las personas. Cuando hayas superado algún tipo de filtro, extiende el feedback positivo entre los demás intervinientes de la toma de decisión.

  • Hay muchos competidores internos por un presupuesto

Pregunta: ¿Cuán valioso es lo que aportas? Has trabajado la necesidad a través de preguntas de efecto para hacer al cliente más consciente de la importancia o gravedad de aquello que tu solución puede resolver? ¿Has logrado que el cliente confíe en que tú eres quien le va a dar la solución?

  • Hay muchos competidores y las empreas tienen que evaluar las diferentes ofertas

Piensa que detrás de cada proceso de venta se produce siempre un proceso paralelo de compra. Desde la metodología ERES venta consultiva entendemos la figura del vendedor como la de un asistente a la compra, que orienta al cliente a tomar la mejor decisión. Llevado a su máxima expresión, he tenido situaciones en las que el cliente me ha puesto a disposición su empresa para que le ayudara a optimizar las compras de la familia de productos que comercializaba, colaborándole así a simplificar el proceso, manteniendo la calidad o mejorándola al mismo tiempo que logrando una reducción de precios. En definitiva, una situación win-win.

Todos sabemos que en la mayoria de los casos esto no es posible. Quedémonos no obstante con la idea. El cliente tiene que resolver una decisión de compra, que en la mayoría de los casos demora por falta de información o criterio. Como vimos en otro artículo, en la venta consultiva, a diferencia de la venta transaccional, el alcance de las decisiones de compra es mayor, así como el impacto económico y el riesgo a equivocarse en la decisión. La paradoja de la elección nos enseña que, a mayor número de alternativas, más insatisfacción por la decisión tomada. De ahí que ayudar al comprador a avanzar en el proceso de compra tenga tanto valor como avanzar en el proceso de venta.

En lean sales hablamos de que cualquier actividad que no haga avanzar al cliente en su proceso de decisión, se considera “desperdicio” y por tanto debe ser eliminada. Ejemplos: Visitas de cortesía innecesarias, demostraciones de producto que el cliente no demanda, envío de información y folletos que el cliente ni ha pedido ni se va a leer. Toda actividad comercial debe pasar este filtro: ¿añado valor? Si no lo hace, va al cubo de desperdicio. En las formaciones ERES hablo del concepto de avance y dejo claro que la venta no se improvisa. Prepara bien tu siguiente paso y planifícalo.

En resumen: el ciclo de ventas a menudo se estanca por una mala gestión. En ocasiones, el proceso de ventas es prematuro, el comprador no sabe aún lo que quiere. O el vendedor no ha entendido lo que el cliente necesita, o el comprador no sabe cómo tomar la mejor decisión y procrastina. O en el proceso de venta hay muchas actividades “desperdicio” que no aportan valor y desgastan la confianza en la utilidad de la relación.

Y lo más importante. Trasmita a su equipo que la clave es ser persistente. Es una de las cualidades que más caracteriza a las personas de éxito en la vida. Con perseverancia se neutralizan muchas debilidades. La satisfacción rápida de necesidades y el pensamiento negativo son tóxicos a la perseverancia. Por contra, el autocontrol, la paciencia, establecer metas y retrasar las gratificaciones, te ayudan a tomar mejores decisiones y a aumentar tu perseverancia.

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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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Un comentario

  1. Realmente el artículo me ha parecido que tiene dosis alta de realidad. Mis compañeros y yo lo comentamos muchas veces.

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