Algunas claves para contratar comerciales “de los buenos”

contratarUna de las principales preocupaciones de cualquier Director Comercial es contratar comerciales “de los buenos”. El tiempo y el coste de contratar a alguien, que a los pocos meses observes que no funciona y que tengas que despedir, es elevado, además de incómodo en lo personal, especialmente cuando has “atraído” al supuesto talento de otra empresa para que se una a tu proyecto.

Uno de los fallos más recurrentes en el proceso de contratación tiene su origen en una mala transmisión de la información. ¿Qué necesita la empresa? ¿A quién buscamos? En mayor medida, si nuestro departamento de RRHH o una empresa consultora de selección nos va a acompañar en el proceso de búsqueda, debemos aclarar y definir cuanto antes el perfil.

 

Conocer qué perfil se adapta a la situación de la empresa

Hay situaciones en las que la empresa está en expansión del negocio o en búsqueda de una mayor cuota de mercado, sin que dicho mercado crezca, y necesitará un perfil más “hunter” (cazador): competitivo, focalizado en crear nuevas oportunidades de negocio, con autodeterminación y una visión orientada a la obtención de resultados en el corto plazo. En otras situaciones, en las que la empresa pone el énfasis en la calidad y en la fidelización de las relaciones con los clientes, con el objetivo de consolidar y hacer crecer poco a poco los negocios ya existentes, se acudirá a un perfil más “farmer” (granjero).

En la literatura de ventas existen muchas otras clasificaciones para los vendedores, más allá de la dicotomía “cazador-granjero”. En un anterior post “los vendedores que caen mejor a los clientes venden menos” menciono el extenso estudio que realizaron Mathew Dixon y Brendt Adamson, autores del libro “The Challenger Sale”. Tras analizar hasta 44 atributos diferentes, terminaron identificando cinco arquetipos de vendedores (no excluyentes entre sí): el trabajador esforzado, automotivado, seguidor del proceso de venta y que no se rinde fácilmente; el forjador de relaciones, generoso con su tiempo, servicial y comprometido a complacer las necesidades del cliente; el lobo solitario, seguro de sí mismo y difícil de controlar; el solucionador de problemas,  reactivo, orientado al detalle y muy fiable en el cumplimiento de las promesas que se hacen al cliente; y finalmente, el vendedor desafiante, cuestionador, profundo conocedor del negocio del cliente y que enseña al cliente algo nuevo aportando valor.

Una vez clasificados los vendedores en estos cinco perfiles, se compararon con sus resultados reales de la venta. ¿A cuál de ellos preferiríamos tener en nuestro equipo? La mayoría de los ejecutivos encuestados previeron que los forjadores de relaciones serían los ganadores en resultados…. y erraron. ¿Quién gana? La respuesta es el Vendedor Desafiante, de largo

 

Algunas empresas incorporan tests de evaluación de personalidad, como por ejemplo el DISC que determina el comportamiento de la persona a nivel individual y de grupo. Decisión: cómo respondemos a desafíos y retos; Interacción: cómo nos relacionamos e influimos en los demás; Serenidad: cómo respondemos al ritmo de las cosas y los cambios; Cumplimiento: cómo respondemos a las normas establecidas. Me parece especialmente interesante la distinción que se hace del estilo natural (inconsciente), es decir, cómo la persona se comporta si pudiera controlar todos los elementos de su entorno, y el estilo adaptado (consciente), que es cómo la persona se comporta según cómo ella interpreta que debe hacerlo de acuerdo a las exigencias del entorno. El conocimiento del comportamiento natural y adaptado nos ayuda a perfilar mejor las características de nuestro vendedor ideal para el puesto y la situación de la empresa.

 

“El mejor profesional es aquel que sabe adaptarse a las circunstancias”

Sin embargo, la crisis nos recuerda que hay una característica por encima de las demás y que es eficaz en cualquier situación de la empresa: el mejor profesional es aquel que sabe adaptarse a las circunstancias. Las empresas buscan este tipo de vendedores, y como en la práctica es muy difícil encontrarlos, estos últimos años han tenido que invertir en formación y coaching para apoyar este traumático proceso de transformación. En general, uno de los beneficios más potentes del coaching es el trabajo de las creencias con el objeto de permitir cambiar determinadas acciones y comportamientos.

 

Cambiar algunos paradigmas de la entrevista

Ya concluyendo, me parece interesante cambiar algunos paradigmas de la entrevista. Por ejemplo, si se busca un perfil cazador, me parece atractivo probar con un enfoque “reverse”, según el cual es la empresa la que se vende primero, antes que el candidato. La idea es exponer todo lo retador de la posición, de modo que el candidato “malo”, cuando llegue su turno de hablar, se autodescartará, mientras que el comercial “bueno” abrirá el tarro de las esencias de todo su potencial. Parece demasiado simple, pero cuando lo pruebas, los microgestos del candidato ya te dan mucha información.

Otra recomendación es limitar al máximo el número de tópicos en la entrevista: ¿Dónde te ves en tres años?. ¿Y en cinco?… ¿Cuáles son tus puntos fuertes y débiles?… ¿Qué tipo de vendedor eres?…Probablemente te lleves alguna información valiosa, pero, personalmente, tiendo a hacer preguntas más relacionadas con situaciones reales propias del trabajo, cómo gestiona el candidato una tarea u otra…

Hace poco salía una entrevista al jefe de RRHH en Google que expresaba de manera contundente: “El expediente académico no sirve para nada”. Necesitas respuestas lo más cercanas al día a día y que te permitan calificar al candidato y valorar cómo se va a adaptar a las rutinas de la empresa. Para mí, la “prueba del algodón” es pedirle al candidato que me “venda” lo que esté vendiendo en su actual empresa.

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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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