Tres cambios de perspectiva para que tu venta esté a la última

Nueva perspectiva

Son tiempos difíciles para los comerciales pasivos, “recogepedidos”, de hecho si eres uno, lamento informarte que estás en peligro de extinción. La buena noticia es que puedes reciclarte porque buenos vendedores, que se muevan como pez en el agua en los nuevos entornos empresariales, se necesitan siempre y son muy cotizados. Si sientes que tienes que hacer algo, te propongo tres sencillos cambios de perspectiva para que tu venta esté… Seguir leyendo

Algunas claves para contratar comerciales “de los buenos”

contratar

Una de las principales preocupaciones de cualquier Director Comercial es contratar comerciales “de los buenos”. El tiempo y el coste de contratar a alguien, que a los pocos meses observes que no funciona y que tengas que despedir, es elevado, además de incómodo en lo personal, especialmente cuando has “atraído” al supuesto talento de otra empresa para que se una a tu proyecto. Uno de los fallos más recurrentes en… Seguir leyendo

La Parábola de la Piedra (sobre la toma de decisiones y gestión del cambio)

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Día 1. Voy andando por el campo. De repente, tropiezo con una piedra. Me hago daño. ¡Qué mala suerte! Me lamento. Día 2. Voy andando por el mismo camino. Recordando el accidente de ayer, tropiezo con la piedra. Me caigo. ¡Pues ya es casualidad! Me enfado. Día 3. Paso de nuevo por el mismo lugar y me fijo en la maldita piedra. Me burlo de ella y salto por encima.… Seguir leyendo

La crisis de la mediana edad suele ser una crisis por aburrimiento

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Muchas personas descubren su pasión a mitad de la vida: aquello que les mueve desde su autenticidad y les permite dar lo mejor de sí mismos. Con frecuencia se llega a este descubrimiento por hastío. La crisis de la mediana edad suele ser una crisis por aburrimiento. Después de 20 años haciendo lo mismo, te das cuenta de que no estás aprendiendo, ni encontrando satisfacción en lo que haces,  que… Seguir leyendo

¿TIENES UN “LOBO SOLITARIO” EN TU EQUIPO?

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Hace casi una década, el Sales Executive Council realizó un estudio sobre productividad en ventas, entrevistando a más de 6.000 vendedores de más de 100 empresas. Tras analizar hasta 44 atributos diferentes, los autores del estudio identificaron cinco arquetipos de vendedores (no excluyentes entre sí): el trabajador esforzado, automotivado, seguidor del proceso de venta y que no se rinde fácilmente; el forjador de relaciones, generoso con su tiempo, servicial y… Seguir leyendo

Los vendedores que caen mejor a los clientes venden menos

Retro pitch man in black and white from a 1950's era TV commercial

Los últimos diez años han servido para poner de relieve la distancia cada vez mayor entre los vendedores excelentes y los vendedores del montón. Todos quisiéramos contar en nuestras organizaciones con los mejores, los más capacitados y los que obtienen mayores resultados. ¡Y qué difícil es encontrarlos! ¿Por qué hay vendedores que siempre venden, aún en periodo de crisis? ¿Cuál es el perfil comercial que triunfa en el mundo de… Seguir leyendo

Acelerar el proceso de ventas de tu equipo. ¿Cómo puedo vender más rápido?

Andele, andele2

¿Se te hace demasiado largo e impredecible el proceso de ventas? ¿Tienes la sensación de que el cliente parece que nunca va a tomar una decisión? ¿Cómo reacciona tu equipo de vendedores ante esta situación? Lo habitual es que el vendedor se resigne a ello, pierda el interés en la oportunidad de negocio, se frustre y abandone el seguimiento. Ante este desenlace, abrir un nuevo cliente parece una opción más… Seguir leyendo

Cómo buscar la pasión y no frustrarse en el intento

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Erase una persona con talento que últimamente no era capaz de sacar todo su potencial. Los lunes se le hacían un muro. Sentía que se estaba perdiendo algo. Y no hizo nada para cambiarlo. Al llegar a la edad de jubilación, hizo balance de su vida y le invadió un gran arrepentimiento: no por las cosas que había hecho, sino por todo aquello que había dejado de hacer o no… Seguir leyendo

Aprovecha lo que Amazon (todavía) no puede hacer para tus clientes

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Con el lanzamiento de Prime Now, Amazon logra cubrir prácticamente todos los sectores de consumo y constata el auge imparable del comercio electronico. Se estima que las transacciones de ecommerce en el mundo están creciendo a una tasa varias veces superior a la tasa de crecimiento del negocio tradicional minorista. Un estudio de Mintel sobre hábitos de compra de los millenials demuestra que los consumidores de esta generación habitualmente compran… Seguir leyendo

Fin del tiki taka consultivo: el vendedor vertical toma el mando

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Si no hay necesidad, no hay venta. En anteriores posts he destacado la venta consultiva como un estilo de venta enormemente eficaz en la detección de necesidades. Para lograrlo, el vendedor consultivo se sirve de dos competencias, la escucha activa y la habilidad de realizar muchas preguntas, con el fin de revelar aquellas necesidades del cliente susceptibles de ser satisfechas a través de los beneficios de nuestra propuesta comercial. La… Seguir leyendo