Fin del tiki taka consultivo: el vendedor vertical toma el mando

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Si no hay necesidad, no hay venta. En anteriores posts he destacado la venta consultiva como un estilo de venta enormemente eficaz en la detección de necesidades. Para lograrlo, el vendedor consultivo se sirve de dos competencias, la escucha activa y la habilidad de realizar muchas preguntas, con el fin de revelar aquellas necesidades del cliente susceptibles de ser satisfechas a través de los beneficios de nuestra propuesta comercial. La… Seguir leyendo

Lo que un líder coach puede aportar a la empresa

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Se busca líder, no jefe. Las encuestas que se realizan sobre si los ciudadanos perciben que están siendo liderados de manera efectiva en el ámbito de la política o de la economía muestran una caída generalizada de la confianza. Quizás nos hayamos vuelto más exigentes, quizás necesitemos sentirnos más protegidos en entornos de incertidumbre como los actuales; quizás la falta de honestidad, la corrupción y la incapacidad para dar soluciones… Seguir leyendo

Desaprender de la política para mejorar la gestión del cambio en la empresa

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Todo el mundo desea el cambio, sólo unos pocos hacen por cambiar y nadie quiere liderarlo. Considerado como uno de los discursos más manoseados en el discurso político, la promesa de cambio sigue estando entre los eslóganes más importantes de cualquier campaña electoral en cualquier lugar del mundo.  La palabra “cambio” parece seguir activando resortes de comportamiento en los ciudadanos produciendo en los votantes estímulos positivos. En sintonía con el… Seguir leyendo

Pedir la hora a un cliente aumenta las probabilidades del cierre de una venta

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¿Quieres lograr que tu cliente firme el contrato? ¿Que tu jefe te suba el sueldo? ¿Te encuentras en dificultades y necesitas que alguien te eche una mano y no sabes cómo pedirlo? Si no has hecho bien tu trabajo y no eres merecedor de tales logros, no hay receta mágica, pero en el caso de que hayas realizado bien tus deberes, te comentaré un par de técnicas que te ayudarán… Seguir leyendo

Neuropricing para incrementar el éxito de mi oferta

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Tanto en venta consultiva como en venta tradicional, el precio adecuado para un producto está en relación directa con el contexto del cliente y el valor atribuido al producto o servicio que se haya logrado establecer en el proceso de venta. Dicho valor refleja la capacidad, percibida por el cliente, que tiene el producto o servicio para resolver su necesidad. A mayor valor percibido, mayor es el precio que el… Seguir leyendo

Una propuesta para mejorar la experiencia de cliente en retail

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Recientemente, leía las declaraciones del CEO de la cadena británica Marks & Spencer, Steve Rowe, comentando que un 60% de las mujeres compran menos ropa que hace diez años. En Estados Unidos y en el Reino Unido son varias las cadenas de distribución minorista que están observando una tendencia similar. En España, la propietaria de la exitosa cadena Zara, Inditex, está creciendo a un ritmo más lento en la apertura… Seguir leyendo

¿Qué es la metodología ERES venta consultiva?

Logo ERES

En el pasado post vimos las diferencias entre venta consultiva y venta tradicional. En venta consultiva se vende por el conocimiento que tenemos de las necesidades del cliente. El proceso de venta se construye desde un enfoque diferente: en vez de hablar (y mucho) sobre las características y detalles del producto o servicio que se está vendiendo y sobre la reputación de la propia empresa, el vendedor consultivo realiza muchas… Seguir leyendo

¿Qué caracteriza a la venta consultiva respecto a la venta transaccional?

Venta consultiva vs transaccional

En un entorno tan competitivo como el que vivimos, el método clásico de venta ya no sirve para muchos sectores. La denominada “venta transaccional” en la que el comercial presenta con brillantez los productos o servicios de la empresa, expone los beneficios de la solución propuesta, supera con maestría las objeciones que le plantea el cliente y emplea técnicas agresivas para lograr el cierre, sigue siendo eficaz para compras en… Seguir leyendo

¿Haces muchas ofertas y no consigues vender?

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¿Tu oferta es invisible? ¿Bajas los precios y te siguen sin comprar o contratar? ¿Te sientes utilizado por el cliente? ¿Percibes que andas todo el día corriendo hacia ninguna parte? ¿Aportas con tu oferta valor al cliente? Otra vez…(y piénsalo bien) ¿Aportas valor al cliente? ¿Sí? ¿seguro? Escribe en una hoja qué gana el cliente cuando te compra. Dile a un compañero que haga lo mismo e intercambiad las hojas… Seguir leyendo

¿Agenda de papel o agenda digital?

Mev agenda

Soy un enamorado de las agendas de papel, desde que era niño. Y aún hoy, cada vez que me paso por una papelería, disfruto echándoles una ojeada. Sin embargo, soy usuario de agenda digital. Únicamente, se entiende, porque no hay nada más ineficaz que llevar dos agendas en paralelo. Para los que aún andáis con agenda de papel, pero queréis probar si pasaros a la agenda digital es mejor, os… Seguir leyendo