¿A qué dedica su tiempo un vendedor?

corriendo

    Es éste un ejercicio que he hecho muchas veces, tanto con directores comerciales como directamente con los vendedores:           Haga una lista con todas las actividades profesionales de un vendedor, sean del tipo que sean, indicando cuánto tiempo le llevan, de media, por semana. Clasifique dichas actividades en tres bloques: Las que considera que caen clara e inequívocamente en la función de “vender”. Las… Seguir leyendo

¿Agenda de papel o agenda digital?

Mev agenda

Soy un enamorado de las agendas de papel, desde que era niño. Y aún hoy, cada vez que me paso por una papelería, disfruto echándoles una ojeada. Sin embargo, soy usuario de agenda digital. Únicamente, se entiende, porque no hay nada más ineficaz que llevar dos agendas en paralelo. Para los que aún andáis con agenda de papel, pero queréis probar si pasaros a la agenda digital es mejor, os… Seguir leyendo

El valor de la visita comercial en un modelo de gestión lean selling

masterenventas.com_1

En noviembre del año pasado publiqué la entrada cómo adaptar una estrategia de lean management al área comercial en la cual definía lean como un sistema y una filosofía de mejora de procesos basados en la eliminación de desperdicios y actividades que no agregan valor a la empresa. Uno de los objetivos para el área comercial era definir qué actividades son necesarias para la venta eliminando las actividades innecesarias, las que… Seguir leyendo

Como adaptar una estrategia de lean management al área comercial

Captura-ean

El modelo de gestión lean, que saltó a la fama gracias al éxito de la empresa Toyota, persigue principalmente los siguientes objetivos:producir lo que el mercado requiere, en la cantidad solicitada, en el momento justo, puesto en el lugar correcto y al costo adecuado. El pensamiento lean se basa en la búsqueda continua de más valor para el cliente con menos desperdicio, eliminando todo aquello del proceso que no aporta valor.… Seguir leyendo

El futuro de la profesión comercial pasa por reinventarse

visión-autocomplaciente-300x183

Cuando el 40% de las vacantes de empleo, según el portal de empleo Infojobs, corresponden a la categoría Comercial y Ventas, anunciar la desaparición de la profesión comercial suena más bien a boutade (“ocurrencia-cagada” en castizo), como cuando en un gran evento de management escuché a un gurú de marketing online decir tal bravuconada como que las empresas que no estuvieran en second life desaparecerían en diez años. Por otro lado, basta observar… Seguir leyendo

¿Cuánto tiempo invertimos al día en las actividades clave?

running clock 2

Observando equipos comerciales he podido constatar que algunas personas, aún con menos talento y formación son treméndamente eficaces.  ¿Su secreto? Que no intentan abarcar todo, que hay tres o cuatro cosas que saben hacer muy bien y se concentran en explotar estas cualidades al máximo, sin miedo a descuidar otras tareas. Estas personas destacan porque son capaces de poner el foco en lo esencial, en aquellas palancas que más resultados… Seguir leyendo