Tres cambios de perspectiva para que tu venta esté a la última

Nueva perspectiva

Son tiempos difíciles para los comerciales pasivos, “recogepedidos”, de hecho si eres uno, lamento informarte que estás en peligro de extinción. La buena noticia es que puedes reciclarte porque buenos vendedores, que se muevan como pez en el agua en los nuevos entornos empresariales, se necesitan siempre y son muy cotizados. Si sientes que tienes que hacer algo, te propongo tres sencillos cambios de perspectiva para que tu venta esté… Seguir leyendo

La Parábola de la Piedra (sobre la toma de decisiones y gestión del cambio)

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Día 1. Voy andando por el campo. De repente, tropiezo con una piedra. Me hago daño. ¡Qué mala suerte! Me lamento. Día 2. Voy andando por el mismo camino. Recordando el accidente de ayer, tropiezo con la piedra. Me caigo. ¡Pues ya es casualidad! Me enfado. Día 3. Paso de nuevo por el mismo lugar y me fijo en la maldita piedra. Me burlo de ella y salto por encima.… Seguir leyendo

Desaprender de la política para mejorar la gestión del cambio en la empresa

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Todo el mundo desea el cambio, sólo unos pocos hacen por cambiar y nadie quiere liderarlo. Considerado como uno de los discursos más manoseados en el discurso político, la promesa de cambio sigue estando entre los eslóganes más importantes de cualquier campaña electoral en cualquier lugar del mundo.  La palabra “cambio” parece seguir activando resortes de comportamiento en los ciudadanos produciendo en los votantes estímulos positivos. En sintonía con el… Seguir leyendo

¿Qué caracteriza a la venta consultiva respecto a la venta transaccional?

Venta consultiva vs transaccional

En un entorno tan competitivo como el que vivimos, el método clásico de venta ya no sirve para muchos sectores. La denominada “venta transaccional” en la que el comercial presenta con brillantez los productos o servicios de la empresa, expone los beneficios de la solución propuesta, supera con maestría las objeciones que le plantea el cliente y emplea técnicas agresivas para lograr el cierre, sigue siendo eficaz para compras en… Seguir leyendo

El valor de la visita comercial en un modelo de gestión lean selling

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En noviembre del año pasado publiqué la entrada cómo adaptar una estrategia de lean management al área comercial en la cual definía lean como un sistema y una filosofía de mejora de procesos basados en la eliminación de desperdicios y actividades que no agregan valor a la empresa. Uno de los objetivos para el área comercial era definir qué actividades son necesarias para la venta eliminando las actividades innecesarias, las que… Seguir leyendo

Vaso medio lleno o medio vacío

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Escuchar el día a día de los vendedores da como para escribir un largo listado de lo que creen no tener: es que me falta motivación, me gustaría tener más autoconfianza, si tuviera más tiempo, si supiera idiomas, si la empresa me diera más medios, si mi zona fuese como la del compañero… todo son comentarios sobre lo que no se tiene, lo que se anhela, sobre lo que debería… Seguir leyendo

Como adaptar una estrategia de lean management al área comercial

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El modelo de gestión lean, que saltó a la fama gracias al éxito de la empresa Toyota, persigue principalmente los siguientes objetivos:producir lo que el mercado requiere, en la cantidad solicitada, en el momento justo, puesto en el lugar correcto y al costo adecuado. El pensamiento lean se basa en la búsqueda continua de más valor para el cliente con menos desperdicio, eliminando todo aquello del proceso que no aporta valor.… Seguir leyendo

Sobre la eficacia de la formación y su integración en un proceso de cambio

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Un país en el que se destaca la importancia de la formación, con una sobreoferta de grados y cursos posgrado, donde trabajan profesionales “sobretitulados” con dos carreras, tres idiomas y muchos cursos a sus espaldas y, sin embargo, con una productividad laboral por debajo de la media europea. Un país donde existen grandes empresas que llevan una gestión profesional de los planes de formación, que redactan planes individualizados según las… Seguir leyendo