Los vendedores que caen mejor a los clientes venden menos

Retro pitch man in black and white from a 1950's era TV commercial

Los últimos diez años han servido para poner de relieve la distancia cada vez mayor entre los vendedores excelentes y los vendedores del montón. Todos quisiéramos contar en nuestras organizaciones con los mejores, los más capacitados y los que obtienen mayores resultados. ¡Y qué difícil es encontrarlos! ¿Por qué hay vendedores que siempre venden, aún en periodo de crisis? ¿Cuál es el perfil comercial que triunfa en el mundo de… Seguir leyendo

Dime cómo hablas y te diré si te escuchan

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Qué manía tiene la gente de hablar para uno mismo y no en función del interlocutor que tiene delante. Y si lo aplicamos al sector ventas, pasa lo mismo. Me explico un poco mejor. Queremos trasladar una idea, un producto como atractivo para nuestro interlocutor; y en vez de escuchar lo que necesita, o dónde pone el foco, o cuál es su tipo de lenguaje, soltamos nuestro discurso como si… Seguir leyendo

Pedir la hora a un cliente aumenta las probabilidades del cierre de una venta

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¿Quieres lograr que tu cliente firme el contrato? ¿Que tu jefe te suba el sueldo? ¿Te encuentras en dificultades y necesitas que alguien te eche una mano y no sabes cómo pedirlo? Si no has hecho bien tu trabajo y no eres merecedor de tales logros, no hay receta mágica, pero en el caso de que hayas realizado bien tus deberes, te comentaré un par de técnicas que te ayudarán… Seguir leyendo

¡¡Empower-empatía!!

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Y hablando de empatía…. Cada vez que hablamos con alguien estamos estableciendo o al menos intentándolo, una relación de empatía, y eso, nos incluye a nosotros mismos. Sí, la empatía empieza por uno mismo, o es que no les ha pasado alguna vez que se “han levantado con el pie izquierdo” y ese día….la relación con nosotros mismos y con los otros, no fluye, no llega, no está. Más que… Seguir leyendo

¿Productos o personas? Claves para lograr la fidelidad de los clientes

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Manuel L. lleva toda la vida trabajando en banca, como casi todos los bancarios (que no “banqueros”; ojo, no es lo mismo…). ¿Qué tiene de especial la vida de Manuel? Déjame que te cuente: de su experiencia se pueden extraer algunas conclusiones que quizás nos ilustren a nosotros, humildes vendedores. Parecería que Manuel es un especialista en banca, que lo es. Pero lo más notable de su carrera es el cambio. Cambiar no es… Seguir leyendo

Cinco hábitos concretos y sencillos para vendedores que quieren sobresalir

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….o para personas que quieren seguir siendo personas En esta sociedad de la abundancia en la que nos ha tocado vivir (compleja  de por sí, y complicada aún más por cómo somos las personas)… ¡hay de todo! Hay muchos productos, muchos servicios, muchas ofertas, muchas formas de vender, muchos canales, muchos medios. De todo lo habido y por haber, hay. Y más que seguirá habiendo. No se va a tranquilizar… Seguir leyendo

Quien teme hacer preguntas, le avergüenza vender

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Parece que es sencillo, sólo hay que poner interrogaciones en una frase, sin embargo, dependiendo de cómo preguntes, así va a ser la respuesta. La calidad de tus preguntas determina la calidad de las respuestas. Gracias a las preguntas, conseguimos mayor y mejor información del cliente. Es la manera en que el cliente manifiesta sus sentimientos, motivaciones y necesidades. Además, las preguntas ayudan a la reflexión y sirven para influenciar.… Seguir leyendo

El uso eficaz de la pregunta en el pitch comercial

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Una de las claves de cualquier conversación eficaz es mantener el control para poder avanzar con el cliente en el proceso de venta. Que la conversación fluya según el guión establecido pero sin forzarla. La herramienta principal para manejar las fases de una conversación es la pregunta. Si por ejemplo llamas a un potencial cliente para conseguir una cita, lo más probable es que el cliente no esté receptivo. Pero… Seguir leyendo

La Confianza como Clave en la Venta (CCV)

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La variable psicológica fundamental para establecer la relación con el interlocutor, es transmitir honestidad. Si el cliente confía en ti, no importa la técnica de venta que utilices o el producto que desees que te compre: tú no le quieres vender, sino que quieres que te compre. Parece lo mismo, porque el resultado es igual, sin embargo no es lo mismo a efectos de relación con el cliente. El cliente… Seguir leyendo

¿Bajada de pantalones o descuento inteligente?

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La escena que os voy a describir quizás os resulte familiar: un cliente le pide un descuento al comercial y éste le ofrece su 5% a la primera, sin pestañear. El Cliente le sigue diciendo que los competidores tienen mejores precios, que el mercado está como está y que a partir de un 13% podría considerar la oferta. El vendedor corre a hablar con su jefe de ventas o director… Seguir leyendo