¿Bajada de pantalones o descuento inteligente?

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La escena que os voy a describir quizás os resulte familiar: un cliente le pide un descuento al comercial y éste le ofrece su 5% a la primera, sin pestañear. El Cliente le sigue diciendo que los competidores tienen mejores precios, que el mercado está como está y que a partir de un 13% podría considerar la oferta. El vendedor corre a hablar con su jefe de ventas o director… Seguir leyendo

Sobre la eficacia de la formación y su integración en un proceso de cambio

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Un país en el que se destaca la importancia de la formación, con una sobreoferta de grados y cursos posgrado, donde trabajan profesionales “sobretitulados” con dos carreras, tres idiomas y muchos cursos a sus espaldas y, sin embargo, con una productividad laboral por debajo de la media europea. Un país donde existen grandes empresas que llevan una gestión profesional de los planes de formación, que redactan planes individualizados según las… Seguir leyendo

Cómo lograr una comunicación más eficaz a través de la escucha activa empática

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Dicen que si la naturaleza nos ha dotado de dos oídos y una boca, deberíamos escuchar el doble y hablar la mitad. Tan acostumbrados estamos a interrumpir e interferir en el discurso de alguien que cuando la comunicación es por teléfono, si te limitas sólo a escuchar, es muy probable que al poco tiempo te pregunten “¿estás ahí?”. La gran tarea es aprender a escuchar para comprender, no para contestar… Seguir leyendo

Cómo iniciar un círculo virtuoso de confianza con un cliente potencial

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En la anterior entrada destacaba la importancia del guión de ventas (“lo que vas a contar a un cliente no se improvisa”). Valorando su impacto podemos observar que la misma argumentación ayuda a unos comerciales más que a otros a la hora de convencer a un cliente. Es evidente que las mismas palabras no suenan igual en una persona que en otra. Los clientes no confían de entrada en los… Seguir leyendo

Sobre la importancia del guión de ventas

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En ventas todos conocemos o hemos coincidido alguna vez con gente locuaz, personas a las que las palabras les brota con enorme facilidad y que siempre tienen respuesta para todo. Para estas personas la venta es un arte y ellos son los grandes artistas sobre el escenario. Personalmente admiro a la gente con facilidad para expresarse, sin embargo he podido comprobar como muchas de estas personas simplemente tienen labia, pero… Seguir leyendo