Acelerar el proceso de ventas de tu equipo. ¿Cómo puedo vender más rápido?

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¿Se te hace demasiado largo e impredecible el proceso de ventas? ¿Tienes la sensación de que el cliente parece que nunca va a tomar una decisión? ¿Cómo reacciona tu equipo de vendedores ante esta situación? Lo habitual es que el vendedor se resigne a ello, pierda el interés en la oportunidad de negocio, se frustre y abandone el seguimiento. Ante este desenlace, abrir un nuevo cliente parece una opción más… Seguir leyendo

Fin del tiki taka consultivo: el vendedor vertical toma el mando

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Si no hay necesidad, no hay venta. En anteriores posts he destacado la venta consultiva como un estilo de venta enormemente eficaz en la detección de necesidades. Para lograrlo, el vendedor consultivo se sirve de dos competencias, la escucha activa y la habilidad de realizar muchas preguntas, con el fin de revelar aquellas necesidades del cliente susceptibles de ser satisfechas a través de los beneficios de nuestra propuesta comercial. La… Seguir leyendo

Una propuesta para mejorar la experiencia de cliente en retail

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Recientemente, leía las declaraciones del CEO de la cadena británica Marks & Spencer, Steve Rowe, comentando que un 60% de las mujeres compran menos ropa que hace diez años. En Estados Unidos y en el Reino Unido son varias las cadenas de distribución minorista que están observando una tendencia similar. En España, la propietaria de la exitosa cadena Zara, Inditex, está creciendo a un ritmo más lento en la apertura… Seguir leyendo

¿Qué caracteriza a la venta consultiva respecto a la venta transaccional?

Venta consultiva vs transaccional

En un entorno tan competitivo como el que vivimos, el método clásico de venta ya no sirve para muchos sectores. La denominada “venta transaccional” en la que el comercial presenta con brillantez los productos o servicios de la empresa, expone los beneficios de la solución propuesta, supera con maestría las objeciones que le plantea el cliente y emplea técnicas agresivas para lograr el cierre, sigue siendo eficaz para compras en… Seguir leyendo

To sell or not to sell, that is the question (I)

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Aunque pueda sorprendernos, el mayor desafío que tienen los comerciales y directores comerciales en entornos B2B es una duda, o un bloqueo intrínseco que padecen cada vez que intentan solventar con éxito la situación a la que se enfrentan todos los días, que se resume en responder positivamente a la pregunta “vender o no vender”. Esta serie de artículos tiene como objetivo compartir pequeños ejemplos, vivencias e ideas que contribuyan… Seguir leyendo

¿Bajada de pantalones o descuento inteligente?

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La escena que os voy a describir quizás os resulte familiar: un cliente le pide un descuento al comercial y éste le ofrece su 5% a la primera, sin pestañear. El Cliente le sigue diciendo que los competidores tienen mejores precios, que el mercado está como está y que a partir de un 13% podría considerar la oferta. El vendedor corre a hablar con su jefe de ventas o director… Seguir leyendo

Como adaptar una estrategia de lean management al área comercial

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El modelo de gestión lean, que saltó a la fama gracias al éxito de la empresa Toyota, persigue principalmente los siguientes objetivos:producir lo que el mercado requiere, en la cantidad solicitada, en el momento justo, puesto en el lugar correcto y al costo adecuado. El pensamiento lean se basa en la búsqueda continua de más valor para el cliente con menos desperdicio, eliminando todo aquello del proceso que no aporta valor.… Seguir leyendo

El futuro de la profesión comercial pasa por reinventarse

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Cuando el 40% de las vacantes de empleo, según el portal de empleo Infojobs, corresponden a la categoría Comercial y Ventas, anunciar la desaparición de la profesión comercial suena más bien a boutade (“ocurrencia-cagada” en castizo), como cuando en un gran evento de management escuché a un gurú de marketing online decir tal bravuconada como que las empresas que no estuvieran en second life desaparecerían en diez años. Por otro lado, basta observar… Seguir leyendo

Cómo iniciar un círculo virtuoso de confianza con un cliente potencial

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En la anterior entrada destacaba la importancia del guión de ventas (“lo que vas a contar a un cliente no se improvisa”). Valorando su impacto podemos observar que la misma argumentación ayuda a unos comerciales más que a otros a la hora de convencer a un cliente. Es evidente que las mismas palabras no suenan igual en una persona que en otra. Los clientes no confían de entrada en los… Seguir leyendo