Algunas claves para contratar comerciales “de los buenos”

contratar

Una de las principales preocupaciones de cualquier Director Comercial es contratar comerciales “de los buenos”. El tiempo y el coste de contratar a alguien, que a los pocos meses observes que no funciona y que tengas que despedir, es elevado, además de incómodo en lo personal, especialmente cuando has “atraído” al supuesto talento de otra empresa para que se una a tu proyecto. Uno de los fallos más recurrentes en… Seguir leyendo

¿TIENES UN “LOBO SOLITARIO” EN TU EQUIPO?

lobo2

Hace casi una década, el Sales Executive Council realizó un estudio sobre productividad en ventas, entrevistando a más de 6.000 vendedores de más de 100 empresas. Tras analizar hasta 44 atributos diferentes, los autores del estudio identificaron cinco arquetipos de vendedores (no excluyentes entre sí): el trabajador esforzado, automotivado, seguidor del proceso de venta y que no se rinde fácilmente; el forjador de relaciones, generoso con su tiempo, servicial y… Seguir leyendo

Jugando al escondite de las personalidades

escondite personalidades 2

Y sí, digan lo que digan, somos predecibles, esperables, se nos conoce, como lo queramos llamar. Y es que, a lo largo de la historia se ha estudiado al ser humano desde sus comportamientos, pensamientos y actitudes. Primero fue una teoría acerca del cuerpo humano adoptada por los filósofos y físicos de las antiguas civilizaciones griega y romana. Y que, desde Hipócrates, se instaló en Europa, hasta la llegada de… Seguir leyendo

Cinco hábitos concretos y sencillos para vendedores que quieren sobresalir

Mev karate kid

….o para personas que quieren seguir siendo personas En esta sociedad de la abundancia en la que nos ha tocado vivir (compleja  de por sí, y complicada aún más por cómo somos las personas)… ¡hay de todo! Hay muchos productos, muchos servicios, muchas ofertas, muchas formas de vender, muchos canales, muchos medios. De todo lo habido y por haber, hay. Y más que seguirá habiendo. No se va a tranquilizar… Seguir leyendo

¿Qué es la metodología ERES venta consultiva?

Logo ERES

En el pasado post vimos las diferencias entre venta consultiva y venta tradicional. En venta consultiva se vende por el conocimiento que tenemos de las necesidades del cliente. El proceso de venta se construye desde un enfoque diferente: en vez de hablar (y mucho) sobre las características y detalles del producto o servicio que se está vendiendo y sobre la reputación de la propia empresa, el vendedor consultivo realiza muchas… Seguir leyendo

¿Haces muchas ofertas y no consigues vender?

invisible philip ball

¿Tu oferta es invisible? ¿Bajas los precios y te siguen sin comprar o contratar? ¿Te sientes utilizado por el cliente? ¿Percibes que andas todo el día corriendo hacia ninguna parte? ¿Aportas con tu oferta valor al cliente? Otra vez…(y piénsalo bien) ¿Aportas valor al cliente? ¿Sí? ¿seguro? Escribe en una hoja qué gana el cliente cuando te compra. Dile a un compañero que haga lo mismo e intercambiad las hojas… Seguir leyendo

El uso eficaz de la pregunta en el pitch comercial

baseball masterenventas

Una de las claves de cualquier conversación eficaz es mantener el control para poder avanzar con el cliente en el proceso de venta. Que la conversación fluya según el guión establecido pero sin forzarla. La herramienta principal para manejar las fases de una conversación es la pregunta. Si por ejemplo llamas a un potencial cliente para conseguir una cita, lo más probable es que el cliente no esté receptivo. Pero… Seguir leyendo