Cinco hábitos concretos y sencillos para vendedores que quieren sobresalir

Mev karate kid….o para personas que quieren seguir siendo personas

En esta sociedad de la abundancia en la que nos ha tocado vivir (compleja  de por sí, y complicada aún más por cómo somos las personas)… ¡hay de todo!

Hay muchos productos, muchos servicios, muchas ofertas, muchas formas de vender, muchos canales, muchos medios. De todo lo habido y por haber, hay. Y más que seguirá habiendo. No se va a tranquilizar la cosa, sino todo lo contrario, me temo.

Sea cual sea el sector, no importa si se trata de vender a empresas o a particulares, todos queremos los mejores vendedores. Ojo: defina usted el concepto “buen vendedor”. ¿Lo tenemos claro?

Para eso, propongo un sencillo ejercicio: junta a tus colegas, escribid cada uno 10 atributos clave del buen vendedor, compartid las respuestas, y veréis lo que suele ocurrir:

  • Un pequeño porcentaje de los atributos que hayáis escrito (quizás menos del 5%) tendrá que ver con el conocimiento del producto, de la empresa, de la competencia.
  • Un porcentaje algo mayor (quizás en torno al 15%) hará referencia a habilidades propias de los vendedores: que sea ordenado, metódico, que siga el proceso, que reporte bien las visitas y las oportunidades…
  • Por último, la mayor parte de las cualidades que pedimos a los vendedores (¡en torno a un 80%!) tiene que ver con su actitud, con su forma de ser: cómo es, cómo se expresa, cómo piensa, cómo sabe ponerse en la posición del cliente, cuán flexible es, cómo se compromete, cómo llega más lejos que otros ante las dificultades…

De veras, prueba a hacer este ejercicio, y verás cómo suele ser ésta la distribución, independientemente del sector, del producto, del tipo de vendedor. Pues a pesar de eso, en los procesos de contratación, formación y desarrollo de los equipos comerciales, se sigue poniendo foco en el producto y en el proceso, como si aún estuviéramos en los años 70 ú 80, cuando el producto era la estrella, cuando el proceso era ya un gran salto adelante.

Pues no: bienvenido al siglo XXI (ya avanzadito, por cierto). Hoy en día hay tanto de todo, hay tanto ruido, hay tal cantidad de opciones, que parece difícil destacar en mitad de la “súper-ágora” omnicanal (offline+online) en la que vivimos. Estamos todos en todas partes, gritando analógica y digitalmente para que se nos oiga. Y como en los restaurantes mal insonorizados, todos gritan y nadie se escucha.

Calma, pues: parece que gritar más que el vecino no sirve. ¿Por qué? Porque el recurso más escaso, en esta época de locura en la que vivimos, es el “ancho de banda” de nuestros clientes. La cabeza de nuestros clientes no da más de sí. Sus bandejas de emails están a reventar. Los asuntos les retruenan en la cabeza. La agenda está, literalmente, petada.

En este entorno, queridos amigos “gritones”, la clave está no en seguir metiendo ruido, sino en diferenciarse aportando valor, mereciendo objetivamente la cuota mental que será posteriormente la antesala de la cuota de mercado.

Suena bien, pero no sabemos cómo. A continuación, comparto cinco ejemplos de hábitos sencillos, sin coste, que sirven para destacarse. Son ejemplos que quizás no sirvan para todos los sectores o vendedores, pero detrás del ejemplo está la categoría, y seguro que cada cual sabe adaptarlo a su realidad:

  • Llama, una vez al día, a alguien con quien no hayas hablado en mucho tiempo, e interésate por él, sin pedir nada, sin que suene a actividad comercial. En esta época de llamadas e emails interesados, nada gana más la atención que una llamada (¡no emails!) en la que alguien se interese por ti… porque sí. Como en los viejos tiempos. No habrás vendido nada, pero la siguiente vez que llames te atenderán, y te escucharán con mucha mejor predisposición.
  • Envía algo interesante a alguien, algo que verdadera y profundamente le vaya al pelo por su profesión, por su rol, por su empresa. Puede que sea una noticia, una recomendación de un libro, un buen artículo. Envíalo con una breve nota personal, y recuerda, no pidas nada. No estoy diciendo que sean cosas que te hayas encontrado espontáneamente (puede que hayas tenido que buscarlas tú expresamente), pero quien las reciba no lo sabrá; sencillamente, sentirá que estaba en tu cabeza, y que te tomaste la molestia de hacérselo saber. Habrás puesto una pica en Flandes, para el futuro.
  • Evita las comidas comerciales de compromiso: están en desuso. En su lugar, entra en Amazon, Fnac, Casa del Libro, donde quieras, y envíale un libro bueno a esa persona con quien has estado, uno que de verdad tenga que ver con el asunto que compartís. Si no quieres equivocarte, apuesta por un libro recién editado; no lo tendrá, y pensará que tú sí estás a la última. Enviando un libro, habrás activado el factor sorpresa, y casi con toda seguridad obtendrás una llamada de agradecimiento. Desde ese momento, tendrás saldo a tu favor para una próxima reunión. Además, te habrá salido más barato que una comida. Y por cierto, si el libro es bueno, compra un ejemplar para ti, y también saldrás ganando.
  • Conecta a dos personas que se pueden interesar, dos personas a quienes puede convenirles estar en contacto. Si la conexión es buena y acaba dando sus frutos, ambos te estarán agradecidos, y se acordarán de ti cuando hagan negocios juntos. Si la cosa no cuaja, al menos ambos sentirán que la relación contigo no es exclusiva, sino que les tienes presentes dentro de tu círculo de relaciones. Nada nos molesta más que sabernos objeto de un proceso comercial (“sólo me llaman para venderme cosas”). Primero, nos relacionamos, y además, a veces, hacemos negocios, pero eso es secundario. ¿No te parece que así le gustará más?
  • Pon en valor el potencial que dan las redes sociales… sin que se note. Es verdad que LinkedIn, Facebook, etc, nos dan la información del cumpleaños de la gente, sus nuevos puestos de trabajo, sus skills. Una pasada de información para rellenar de valor nuestras comunicaciones… siempre y cuando lo hagas con una buena dosis de “inteligencia emocional digital”.
    • Si sabes quiénes son tus clientes clave y les quieres felicitar, busca el dato, apúntatelo en la agenda, y felicítales… ¡un día antes de que lo haga el resto! Tu felicitación será no sólo la primera, sino la más auténtica, porque no será sólo una mera reacción a un aviso de LinkedIn; será algo que te has currado, y se notará.
    • Si ves que alguien cambia de trabajo, tómate un minuto, escribe un correo privado, y ofrécele la información que tengas que pueda interesarle (contactos tuyos en el sector, tus experiencias previas), y no le pidas inmediatamente una reunión para vender; gánate el derecho a un siguiente contacto (siempre elegante y sin presión) unas semanas o meses más tarde.

En definitiva: son sólo cinco ejemplos de acciones sencillas que, si se convierten en hábitos, nos permiten ser percibidos como gente que cultiva la relación más que la transacción. Se trata de ser humanos, en un entorno tan acelerado que casi no nos damos cuenta de lo agresivos e incluso maleducados que podemos llegar a ser con tal de vender.

Y es que, en el fondo, lo más importante es seguir siendo personas que tratan con personas, se ponga como se ponga el entorno y la tecnología. Un buen vendedor, sí, sabe de producto y de proceso, pero sabe, sobre todo, tratar con personas, para ganar lo más preciado: un trocito de su ancho de banda, un trocito de su mente, …y sobre todo, su respeto.

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Guillermo Ríus

Guillermo Ríus

Guillermo Ríus, nacido aragonés pero de sentimiento bilbaíno, descendiente de catalanes y castellanos, y madrileño de adopción, es el típico ejemplo de un promotor: se ha dedicado toda su vida a poner en marcha proyectos de todo tipo, haciendo que las ideas se hagan realidad. Economista por la Universidad del País Vasco y PDD por el IESE, tiene una visión humanista de las ventas ("vender es ayudar a comprar") y cree que un desconocido es un amigo a quien aún no tiene el placer de conocer. En 2008 cayó en la tentación de emprender, haciéndose consultor especialista en ventas y en transformación de organizaciones, lo que le ha permitido aprender mucho en muy diferentes sectores, y a veces, incluso, aportar valor a sus clientes, conectando personas, ideas y negocios.

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Un comentario

  1. Estimado Guillermo, hace años decidi llamar información a esta mal llamada formación en producto o procesos.
    Totalmente de acuerdo con tu articulo.

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