Cómo iniciar un círculo virtuoso de confianza con un cliente potencial

HillaryClintonNicolasSarkozy-620x413-300x200En la anterior entrada destacaba la importancia del guión de ventas (“lo que vas a contar a un cliente no se improvisa”). Valorando su impacto podemos observar que la misma argumentación ayuda a unos comerciales más que a otros a la hora de convencer a un cliente. Es evidente que las mismas palabras no suenan igual en una persona que en otra.

Los clientes no confían de entrada en los comerciales. Cuesta mucho que el potencial cliente crea en lo que le explicamos. Y muchos vendedores tampoco es que lo hagan mejor: especialmente en mercados maduros y productos homogéneos los clientes reprochan a los comerciales: “todos decís lo mismo”.

Nuestro objetivo en consecuencia es marcar la diferencia para ganarnos la confianza del cliente y que no nos encasille como uno más. Recuerda que no hay segundas oportunidades para mejorar una pobre primera impresión. La inteligencia emocional aplicada a las ventas es la que nos permite identificar emociones propias y ajenas para conectar con el cliente, para empatizar con él/ella, como paso previo a intentar venderle algo.

Es menos importante lo que dices que lo que haces sentir a los demás mientras hablas. La clave es lo que trasmites como profesional de la venta: la suma de tus palabras, la mirada, los gestos, la vestimenta …tienen más peso las emociones sentidas y la percepción que se tiene del vendedor que la argumentación esgrimida. Lo que vende es lo que se provoca en la otra persona, lo que convence es tu convicción personal.

¿Te has fijado que nuestros políticos hablan en eslóganes? Ya no se escuchan discursos con argumentaciones elaboradas. Puesto que poca gente se toma la molestia de leer más allá de los titulares, ellos centran sus esfuerzos en colocar el mensaje a través de expresiones cortas e impactantes para movilizar emociones.

En la venta, la situación de mercado a menudo no nos deja otra opción: tenemos “una bala” y hay que aprovecharla: tus palabras tienen que causar impacto en una primera actuación comercial. La primera impresión cuenta: las posteriores valoraciones en segundas y terceras visitas a veces consiguen modificar el juicio de la primera impresión (me cae bien/no me cae bien; me da confianza/no me da confianza), pero en la mayoría de las ocasiones sólo tienden a confirmarlo (sesgo confirmatorio). Lo que tenemos que conseguir es que el cliente piense: “no sé si esto que me vende lo voy a comprar, pero voy a escuchar, me parece interesante y además esta persona me inspira confianza”

La palabra clave es la confianza y la confianza nace de la sintonía, del feeling que hay entre el cliente y el comercial.

¿Qué podemos hacer para iniciar un vínculo de confianza?

Cultiva el gusto por la gente

Conectar con los demás es conseguir gustar a la gente. Para lograrlo, necesitas aceptar a los demás y encontrar en ellos algo que te guste. Todas las personas a un nivel básico somos muy parecidas: buscamos bienestar en la vida. Busca la proximidad física (especialmente en la era de internet), el roce hace el cariño. ¿Que hay personas que no tragas? Observa que todo el mundo es mejor que tú en algo, busca aquello que puedas admirar y relativiza sus “defectos”.

Sonríe más y mejor

Una sonrisa espontánea y sincera es el esfuerzo más sencillo para poder empezar a generar un vínculo. La sonrisa está asociada al bienestar y a la felicidad, las personas que sonríen se las considera optimistas y desprenden buena energía. El mensaje inconsciente que generamos: “me gustaría ser como tú”. ¿Que cuesta sonreir? Pues piensa en cosas agradables, porque una sonrisa falsa hará el efecto contrario del que pretendes.

Cuida tu aspecto

Las personas atractivas o con un aspecto muy cuidado generan más confianza, se les atribuye un “efecto halo”, es decir, se les asocia características positivas sin haber comprobado si las tienen o no: si alguien es guapo y atractivo, seguro que también será inteligente, cordial, simpático, carismático, etc. Mientras que si alguien es feo seguramente será aburrido, un fracasado, etc. Es una realidad que las personas atractivas con peor currículum consiguen mejores trabajos. Advertencia: el objetivo es gustar, no mostrarse superior. Ser “demasiado” atractivo a veces es también un problema, puesto que alimenta envidias en los demás.

Cultiva la simpatía

Hay muchas maneras de parecer atractivo y conectar con las personas a parte del físico. Nos gusta la gente que se parece a nosotros, que viste de forma parecida, que tiene una manera de ser coincidente; nos caen bien las personas que nos comprenden y nos motivan las que confirman nuestras creencias y refuerzan nuestro ego. ¡Empatiza y conecta!

Revela tus motivaciones

Cuando te presentas a una persona por primera vez es lógico que se muestre a la defensiva y se pregunte: ¿qué quiere esta persona de mí? Por eso es importante revelar tus motivaciones para generar confianza en el otro. El paso siguiente es ayudarlo e entender cómo se vincula lo que ofreces con lo que él necesita. No impongas tus valores o tus criterios, pero sí busca los intereses, valores y pasiones compartidas. Un buen punto de partida son los niños, los viajes, el deporte, la gastronomía,…
Si llegado a este punto has conseguido ganarte la confianza del cliente, cuídala, porque te hará falta en sucesivas fases del proceso comercial. Una vez generada la confianza, el siguiente paso es inspirar autoridad, competencia y fiabilidad, pero esto lo dejaré para una futura entrada….

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin

Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

¿Te ha gustado el artículo?
Recibe los mejores artículos de ventas y recursos gratuitos en tu correo.