¿Cuánto tiempo invertimos al día en las actividades clave?

running clockObservando equipos comerciales he podido constatar que algunas personas, aún con menos talento y formación son treméndamente eficaces.  ¿Su secreto?

Que no intentan abarcar todo, que hay tres o cuatro cosas que saben hacer muy bien y se concentran en explotar estas cualidades al máximo, sin miedo a descuidar otras tareas. Estas personas destacan porque son capaces de poner el foco en lo esencial, en aquellas palancas que más resultados les dan. No se dispersan en actividades accesorias, sino que pasa la mayor parte del tiempo realizando actividades clave de las que obtienen el máximo de rendimiento a su tiempo.

La venta consiste en avanzar dentro de un proceso previsible y planificado: empieza en la generación de interés, pasa por la cualificación de necesidades y acaba en el cierre de la venta. El vendedor excelente sabe en todo momento en qué fase del proceso se encuentra, y tiene el control sin que el cliente lo perciba, lo va llevando en volandas hacia donde lo quiere llevar…en definitiva, sigue un proceso, subdivido en fases y avanza a través de cada una de ellas gracias a que realiza unas actividades clave.

El comercial eficaz hace un uso inteligente de su tiempo y planifica todos los días sus tareas; de esta manera puede detectar cuánto tiempo está dedicando a las actividades clave. Una actividad clave es aquélla que nos hace avanzar en el proceso comercial, es decir, requiere de la presencia de comercial y cliente. ¿Cuáles son estas actividades clave en la venta?

  • Planificar
  • Generar interés
  • Posicionar
  • Ofertar
  • Cerrar
  • Fidelizar

¿Qué no es una actividad clave?

  • Realizar la nota de gastos
  • Hacer un trayecto para entregar unas muestras o un catálogo
  • Buscar listados de clientes en internet

Veamos un ejemplo tipo de cómo invierte el tiempo un comercial:

  • Vehículo: 45.000 kms/año a una velocidad media de 53 km/h son 850 horas dentro de un vehículo cada año
  • Redes sociales: 25 min/día en 254 días laborables son 105 horas anuales en redes sociales
  • eMails: 120 min/día en 254 días laborables equivale a 508 horas anuales leyendo y enviando correos electrónicos

En total, 1.463 horas,…definiendo una jornada laboral de 8 horas, equivale a 183 días, es decir casi un 75% del tiempo dedicado a actividades que no son clave, ¡¡que no generan resultados!!

Por eso es tan importante preguntarnos, ¿cuánto tiempo pasamos realmente con los clientes?

Mejor aún: ¿Cuánto tiempo dedicamos con el cliente a las actividades clave?

Una visita comercial cuyo objetivo no esté relacionado con al menos una o dos actividades clave que hemos mencionado, se podría calificar como “visita de cortesía”, es decir, una visita improductiva y que es claro indicador de una mala gestión de tiempo, una falta de planificación y la ausencia de criterio para saber lo que en una visita debe perseguirse.

Reflexiones  para llevarse a casa:

  1. ¿Si sólo te pagaran por una cosa, cuál sería? ¿Qué es lo que da más beneficios?
  2. Olvídate de reuniones, papeleo y llamadas improductivas. Detecta tus pierde-tiempos y haz todo lo posible por eliminarlos.
  3. Identifica aquellas actividades clave que te hacen avanzar con los clientes. Cuando pongas el foco en ellas e ignores lo demás, empezarás a ver resultados en pocos días.
  4. Una vez por semana piensa en tus actividades clave y en el tiempo que has pasado con ellas.
  5. No se trata de llegar a todo, sino seleccionar lo importante y hacerlo bien.
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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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