La mejor escuela de ventas: ¡el teléfono!

telefonoDecía un conocido empresario: “dame un despacho y un teléfono y construiré un imperio”, en un guiño a la famosa frase de Arquímedes.

A través del teléfono podemos acceder a un número inmenso de potenciales clientes a muy bajo coste, y todo ello sin salir de la oficina, sin atascos ni esperas.

Las principales ventajas de la venta telefónica:

  • Rapidez (acceso al cliente sin esperas ni tiempos muertos)
  • Comodidad (desde la oficina o desde casa)
  • Flexibilidad (permite adaptar el mensaje o la oferta si se percibe que no obtiene el resultado esperado)
  • Eficiencia (coste por contacto)

Y sin embargo, son pocos los comerciales que se atreven a dejar su vehículo en el garaje y dedicarse exclusivamente a la venta por teléfono. Vender por teléfono es muy distinto de vender cara a cara. Es mucho más difícil. ¿Por qué?

Porque al teléfono un vendedor pierde la mayoría de sus fortalezas y armas tradicionales: no puede hacer uso de su sonrisa, no dispone del lenguaje corporal como herramienta de persuasión, …. el cliente lo único que “ve” y oye es tu voz. Además, es más fácil detectar una mentira del cliente en el cara a cara que al teléfono.

Muchas veces pensamos que la palabra lo es todo y olvidamos el resto de recursos de los que hacemos uso en la venta. Cualquier experimentado vendedor que lea este post…¡Haz la prueba, quédate una semana entera en casa e intenta vender!

Diferencias entre venta telefónica y venta presencial

Venta presencial Venta telefónica
Empleamos la mirada, la sonrisa, los gestos, la postura para reforzar, empatizar, agradar, crear confianza, etc. No podemos emplear el lenguaje corporal para persuadir. Es más difícil generar confianza.
Podemos observar discrepancias entre lo que expresa el cliente y cómo responde su cuerpo o sus microgestos Es difícil detectar mentiras
El comercial puede tomar el mando de la conversación El cliente, de entrada, lleva el mando y elije si quiere seguir escuchando o no.

Cerrar una venta al teléfono, por tanto, requiere de una comprensión más profunda de las técnicas de venta y un mejor control de la conversación que en cualquier otro tipo de venta.

Por eso, mi recomendación personal para aquél que desea hacer carrera en el mundo de las ventas es que empiece haciendo venta telefónica. Esla mejor escuela para un vendedor. Si pasas la prueba y consigues cerrar ventas al teléfono, te puedo asegurar que serás un crack como comercial.

En este blog pronto encontrarás algunas recomendaciones para realizar ventas al teléfono con éxito.

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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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