¿Qué es la metodología ERES venta consultiva?

Logo ERES venta consultivaEn el pasado post vimos las diferencias entre venta consultiva y venta tradicional. En venta consultiva se vende por el conocimiento que tenemos de las necesidades del cliente. El proceso de venta se construye desde un enfoque diferente: en vez de hablar (y mucho) sobre las características y detalles del producto o servicio que se está vendiendo y sobre la reputación de la propia empresa, el vendedor consultivo realiza muchas preguntas al cliente con el objetivo de entender mejor su negocio, los problemas a los que se enfrenta para finalmente presentarle una solución desde la perspectiva de cliente (customer centric).

 

Si no hay necesidad, no hay venta

La metodología ERES es una herramienta muy potente para identificar y desarrollar necesidades. ERES crea ventajas competitivas derivadas del conocimiento que tenemos del cliente para ayudarle a mejorar su negocio. El éxito en las ventas de productos complejos o en ventas a grandes cuentas reside sobre todo en cómo se maneja la fase de  “investigación” o también llamada “cualificación” sobre el cliente. La clave de nuestro nuevo enfoque será explorar las necesidades del cliente.

 

Las fases de venta en ERES Venta Consultiva

Fase inicial

Sirve para establecer rapport, despertar interés y confianza, empatizar con el cliente

Fase de cualificación

En esta fase se investiga la situación del cliente y se hacen preguntas para  tratar de sacar a la superficie cualquier insatisfacción o preocupación del cliente con su situación actual. El objetivo, desde la perspectiva del vendedor, es mejorar la comprensión del cliente y revelar necesidades y, desde la perspectiva de cliente, que éste tome conciencia del problema y despierte su necesidad a actuar.

Fase de aportación de valor

Llegado a este punto, el cliente sabe que tiene que tomar una decisión para resolver su problema, pero aún no sabe con quién. En esta fase el objetivo es demostrar al cliente que tenemos algo valioso o interesante para él, que tenemos las soluciones para sus preocupaciones.

Fase de compromiso

El objetivo es avanzar hacia la venta, obtener un compromiso por parte del cliente, sugiriendo una acción o el próximo paso a dar. El paso debe ser realista y adecuado al estado del cliente.

 

Para identificar y desarrollar necesidades usamos las preguntas ERES

Estado: Son preguntas que tratan de obtener y reunir datos, hechos e información relevante sobre la situación actual del cliente. ¿Qué volumen de compra? ¿Cuáles son vuestros proveedores actuales? ¿Quién toma la decisión de compra?  

No deben usarse en exceso pues puede llegar a irritar al cliente, pues estas preguntas no aportan valor al comprador, sólo benefician al vendedor. Evita lanzar una batería de preguntas obvias y concéntrate en preguntas relevantes para tus fines, no preguntes por preguntar.

Reto: Este tipo de preguntas exploran los problemas, las dificultades e insatisfacciones del cliente en áreas donde el vendedor puede ayudar. ¿Cómo está usted de satisfecho con … ? ¿Qué es lo que impide alcanzar ese objetivo? ¿Qué problemas estás experimentando en esta área?

Debes destapar problemas que puedas resolver, en los que puedas aportarle valor. Sondea cuáles son sus problemas, dificultades, insatisfacciones. De esta manera, descubrirás cuáles son sus necesidades y dónde encaja tu oferta.

Efecto: Estas preguntas exploran los efectos y  consecuencias que determinados problemas o dificultades tienen en la empresa del cliente de no ser solucionados. ¿Qué efecto tiene este problema para su posición competitiva ? ¿podría dar lugar a un aumento de los costes ? ¿Cómo afecta este problema a su productividad?

Ayudan al cliente comprender el grado de urgencia y el nivel de importancia de esas consecuencias. El sentido de estas preguntas es tratar de hacer los problemas más presentes, más relevantes y más grandes en la mente del cliente. La clave está en la inducción de ansiedad en el cliente por encontrar la solución a su problema.  Recibimos permiso para formularlas gracias a la confianza generada.

Solución: Son preguntas al cliente sobre su opinión acerca de cómo nuestros productos, servicios o propuestas pueden encajar en la solución de los problemas que se han encontrado. Son preguntas que enfatizan el valor y utilidad de la solución que proponemos para contrarrestar los efectos negativos del problema. Son preguntas formuladas en positivo, centradas en la solución (no en el problema). Se trata de conseguir que el cliente se imagine en la situación del problema resuelto.

 

Para que ERES Venta Consultiva funcione con eficacia, debes desarrollar y perfeccionar dos habilidades clave comerciales:

  1. La capacidad de realizar una gran cantidad de preguntas clave al cliente que le ayuden a determinar y manifestar sus necesidades
  2. La capacidad de escucha activa, poniendo el máximo de atención a sus respuestas, puesto que es el cliente el que va a protagonizar casi toda la conversación

Si deseas saber más sobre esta metodología o te gustaría implantarla en tu organización, contacta a uno de nuestros consultores en “crecer ventas

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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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