La visión humanista de la venta

ventaSer vendedor no está bien visto, al menos en esta Europa del sur en la que vivo. Parecería que ser vendedor es una profesión a la que llegas cuando no has podido alcanzar otras de más prestigio: abogado, ingeniero, médico, “bancario”, esas cosas.

De hecho, es habitual que algunas personas que sí trabajan de vendedores escondan sus profesiones detrás de elegantes denominaciones, con tal de no parecerlo: consultor de preventa, ingeniero de soporte comercial, asesor personal. Oye, cualquier cosa para no decir vendedor.

¿Por qué ese temor? ¿De qué debemos avergonzarnos los vendedores? ¿Qué hay en nuestra cultura que nos lleva a disfrazarnos profesionalmente, a no presumir de nuestro rol en la sociedad?

Hay quien dice que la mayor orientación a resultados de unas zonas u otras del planeta se debe a la influencia de la religión. En otros países más nórdicos, con más peso de la filosofía protestante, conseguir el éxito profesional es una señal inequívoca del camino hacia el cielo. Y los vendedores pueden tener mucha influencia sobre sus propios resultados. Son gente que empuja, que lucha, que quiere hacer su cuota, y se puede, un poquito más. Ser un buen vendedor… te acerca a Dios. Y si no, por lo menos, te da dinero.

Sin embargo, aquí, en el sur, nos pasa lo contrario: nos da envidia el triunfador, recelamos de quien se esfuerza para conseguir sus objetivos. Somos más del Dios del maná, de la igualdad de resultados que de la igualdad de oportunidades. Desconfiamos de aquellos a los que les va mejor que al resto. Habrán robado, será ilegal, o será injusto… ¡Ay!

Sea como fuere, la verdad es que los niños no presumen en clase de tener un padres vendedores: “¡Flipa! ¡Mi papá vende seguros de Mapfre, y mi mamá vende ropa de Ralph Lauren!”. ¿Te lo imaginas? Aún no.

La idea de vendedor está asociada a determinados tópicos:

  • ¡Cuidado, no les dejes hablar! Te van a colocar algo que no necesitas.
  • Si se relacionan contigo es por conseguirte como comprador, no por la relación en sí.
  • Son gente aparentemente amable, pero en el fondo son egoístas.
  • Su actitud de servicio es falsa: lo que les mueve a esa sonrisa es el dinero. Cuando te cazan, ya no te prestan atención.
  • Se llevan un dineral cuando te colocan un producto: si conoces un vendedor, apriétale, porque seguro que te puede hacer mejor precio que a los demás.
  • Son trabajos de poca cualificación: si fuera tipos preparados, harían otras cosas realmente importantes.
  • No te puedes fiar de sus conocimientos: retuercen los argumentos para llevarte al huerto.

Vaya, una joya. Señora, ¿le apetece a usted un yerno vendedor?

Quiero, en este momento, romper una lanza a favor de los vendedores, en general, y de los buenos vendedores, que son muchos. Claro que hay vendedores de poca monta, claro que algunos no dan la talla. Pero la inmensa mayoría cumplen con una inmensa labor social. Si no existieran los vendedores, habría que inventarlos, porque la economía se hundiría si desaparecieran.

Y para llevar a cabo esa defensa, allá van cinco principios que definen al buen vendedor, desde una visión humanista de la venta:

  • Vender es ayudar a comprar. Todos compramos, muchas veces, muchas cosas. Conseguir que los clientes acierten a la hora de comprar es una aportación de valor a la sociedad.
  • El cliente es el centro. Los buenos vendedores se enfocan en el cliente. La empresa a la que representa un vendedor y sus productos o servicios son elementos secundarios. Lo relevante es entender sus necesidades y sus restricciones, y configurar la mejor solución posible.
  • La aportación de valor de un vendedor no está en el producto. El buen vendedor prefiere perder una operación si eso supone haber aportado valor al cliente. Una venta forzada a corto plazo es un cáncer que puede matar la relación con el cliente.
  • El proceso de venta es importante, pero adaptarse es lo principal. El vendedor sigue sólo los procesos de venta. El vendedor excepcional sigue el proceso, sí, pero sabe leer el momento en el que sigue el cliente, adaptándose a lo que en cada momento tiene ante sus ojos.
  • No vender no es malo. Un vendedor con una visión humanista de la venta comprende que el cliente puede tomar decisiones que impliquen perder una operación: el buen vendedor no lee nada malo en una no-venta, sino solo oportunidades de mejorar su aproximación, así como motivos para contactar más adelante con el cliente, para retomar la relación.

Si los vendedores no existieran, las empresas tendrían que tener mucha más gente en sus departamentos de compras, para conseguir aprovisionarse de bienes y servicios. Si los vendedores no existieran, habría menos crecimiento, menos innovación, y la sociedad sería menos abierta a los cambios. El mundo estaría menos integrado y sería más aburrido si no hubiera vendedores.

Hace ya años que un cliente, director comercial de una funeraria, me hizo caer en la cuenta de la enorme función social que sus vendedores hacían, día a día. En el momento más duro de sus vidas, un vendedor de la funeraria se aproxima a la familia para resolver asuntos para los que nadie tendría ni atención ni ganas: cómo organizar el sepelio, cómo trasladar el cadáver, cómo hacer el papeleo legal, cómo y dónde acoger a familiares y amigos. Y sí, claro, detrás hay una factura, pero sobre todo, un saber hacer y una sensibilidad para aportar valor a la familia en momentos muy dolorosos.

Por tanto, es importante que la sociedad vaya reconociendo esa función social que los vendedores (cualquiera, no sólo los de una funeraria) llevan a cabo para todos. Entre todos debemos contribuir a prestigiar la profesión, a mejorar la calidad del servicio prestado, y a contribuir al crecimiento de las empresas, y por ende, al de la sociedad.

Y algún día, en algún colegio, un niño sacará pecho porque su padre es vendedor.

¿Qué mejor profesión se te podría ocurrir?

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Guillermo Ríus

Guillermo Ríus

Guillermo Ríus, nacido aragonés pero de sentimiento bilbaíno, descendiente de catalanes y castellanos, y madrileño de adopción, es el típico ejemplo de un promotor: se ha dedicado toda su vida a poner en marcha proyectos de todo tipo, haciendo que las ideas se hagan realidad. Economista por la Universidad del País Vasco y PDD por el IESE, tiene una visión humanista de las ventas ("vender es ayudar a comprar") y cree que un desconocido es un amigo a quien aún no tiene el placer de conocer. En 2008 cayó en la tentación de emprender, haciéndose consultor especialista en ventas y en transformación de organizaciones, lo que le ha permitido aprender mucho en muy diferentes sectores, y a veces, incluso, aportar valor a sus clientes, conectando personas, ideas y negocios.

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