¿Necesito un socio, un consultor o un curandero?

chamánEl consultor no es el que resuelve (no es el que cura), el consultor es el que asesora. Si la palabra doctor viene del latín “docere” y significa enseñar, la palabra consultor viene del latín “consultus” que significa asesoramiento. Se trata de un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular o área de experiencia.

El consultor puede mostrar, no sólo el resultado, sino la lógica para llegar a ese resultado, analizando paso a paso, para que el profesional tenga una visión clara del tema que le afecta. Sin embargo, el peso de la decisión y su ejecución no dependen del consultor, sino que caen completamente del lado del profesional y de ahí de la importancia de su convicción para realizarlo.

Hay algunos consultores que, desde la arrogancia, pueden aseverar que resuelven y ejecutan. Que todo lo que han dicho, se va a ejecutar como ellos dicen y en los tiempos que han propuesto, olvidando que, asesorar-enseñar es parte de un proceso de acompañamiento al profesional, que va madurando las nuevas propuestas a la vez que  sus decisiones van dando los resultados esperados. En este sentido, la consultoría es muy eficaz para ayudar y potenciar la capacidad de gestión y decisión del profesional, respetando siempre tanto la personalidad como la cultura corporativa del asesorado. Por eso, un mismo método, al igual que un medicamento, no tiene el mismo efecto en personas y en empresas diferentes.

Si lo trasladamos al ámbito comercial, el profesional “consultivo” puede tener muy claro su discurso sobre el/los productos, y los beneficios asociados. Sin embargo, es únicamente el cliente, el que puede decidir si, con sus circunstancias actuales, le es “rentable” hacer esa inversión/gasto. Lo que sí podrá hacer el vendedor es acompañar al cliente en su proceso de compra, dentro de la lógica de asesoría a su cliente, conociendo sus necesidades e intereses. Cuando un vendedor, se convierte en asesor/consultor de su cliente, gana en credibilidad y aceptación; parte del conocimiento viene de la escucha, así sus propuestas, serán acordes a la situación. El vendedor, irá más allá y se convertirá en un “socio”, es decir, se convertirá, en alguien que juega en su mismo equipo.

Y tú, ¿qué quieres ser?: curandero (¿te doy un “remedio” que lo mismo funciona que no funciona); consultor (te doy ideas posibles con lógica para solventar tu problema y lo dejo a tu elección); o, me convierto en “socio”, velando por tus intereses, jugando en el mismo equipo?

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Concha Hidalgo

Concha Hidalgo

Concha Hidalgo, psicóloga y coach, con máster en diferentes ámbitos: RRHH, Psicoterapia y Neurociencia. El valor por el que rige su vida es el aprendizaje; su lema “si tú cambias, todo cambia”. Y es en el cambio donde tiene el foco. Cambio de perspectiva, cambio en la forma de hacer las cosas desde la reflexión, cambio en la manera de crear un modelo en el que el cliente sea quien compre y no el comercial quien venda. Identifica, Analiza y Acompaña en cada una de las fases de la venta. Su consultoría es práctica, e implica verticalmente a toda la organización, para que el cambio sea sostenido en el tiempo. Desde el 2007, ha dirigido e implementado proyectos en España, Portugal, África y América Latina. Su objetivo es mejorar la calidad de vida de las personas.

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