Neuropricing para incrementar el éxito de mi oferta

Best-PriceTanto en venta consultiva como en venta tradicional, el precio adecuado para un producto está en relación directa con el contexto del cliente y el valor atribuido al producto o servicio que se haya logrado establecer en el proceso de venta. Dicho valor refleja la capacidad, percibida por el cliente, que tiene el producto o servicio para resolver su necesidad. A mayor valor percibido, mayor es el precio que el cliente está dispuesto a pagar.

Supongamos una máquina expendedora en la calle que vende refrescos en lata. Si el precio de la lata de 355 ml es de 0,10€ es probable que pensemos que el refresco igual no esté en buen estado, que lleve mucho tiempo ahí dentro. Si, por el contrario, el precio es de 4€ pensaremos que nos están tomando el pelo y que el precio es abusivo. La mayoría de las personas aceptarían un precio entre 1,80- 2,10€. Sin embargo, si el experimento se hace en un día de mucho calor y se tiene mucha sed, el precio que se estaría dispuesto a asumir sería sensiblemente más alto. La percepción de precio justo también varía si la máquina está en Calcuta o en el Central Park de Nueva York.

A continuación os citaré algunas tácticas de neuropricing para mejorar el rendimiento de nuestros precios:  

  1. Establece un precio ancla. Si quieres vender algo cuyo valor es muy subjetivo, parte de un precio alto. Inconscientemente nuestra mente se basará en ese precio para decidir si el resto de precios para artículos similares son razonables. Apple lo ha logrado: si nos venden un iphone último modelo por 100€ menos pensaremos que hemos hecho una gran compra, aunque el precio siga siendo 200€ más caro que otros smartphones con parecidas prestaciones.
  1. Evita los números redondos. Un precio de 100€, 500€ o 1.000€ se percibe como precio hinchado. Elige precios más precisos 95€, 480€, 960€, que sugieran que están más ajustados a su valor justo. Procura también que fonéticamente no sea muy largo: se ha descubierto que un precio de p.ej. 27.187€ es percibido como más caro que 28.020€.  
  1. Haz precio paquete. No desgloses los precios de cada componente específico, de modo que el cliente vea una larga lista de artículos bajo un precio único sugiriendo lo mucho que se le está dando para una cantidad determinada. Además, así el cliente no podrá evaluar si el precio de cada componente o subartículo es razonable. Un ejemplo lo tenemos en los paquetes business, confort, luxe etc de los fabricantes de automoviles: probablemente, si nos lo desglosaran, no aceptaríamos un precio 150€ por unas alfombrillas.
  1. Separa los gastos adicionales, como los gastos de transporte. Cuando el gestor de compras de una empresa confecciona un comparativo en excel se orientará a comparar el precio base. Es curioso pero la experiencia en ventas online nos dice que 25€ libre de portes tiene menos éxito que 22€ + 3€ envío
  1. Da facilidades de pago. Si tu producto vale 799€ y lo ofreces en cuatro cuotas de 200€ tendrá más éxito. La gente se queda más con la cantidad pequeña. La electrónica de consumo recurre mucho a esta práctica.
  1. Establece un precio señuelo. Imagina que quieres sacar un stock de botellas de silicona de 180ml que en su día tuviste en promoción a 6,50€ y que ahora están a punto de caducar. El bote de 150ml suele valer 5,95€. Ponlos todos en la estantería al precio de 6,50€: los clientes no son tontos y se llevarán por el mismo precio el bote más grande.

Feliz venta!

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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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