Pedir la hora a un cliente aumenta las probabilidades del cierre de una venta

reloj-de-bolsillo¿Quieres lograr que tu cliente firme el contrato? ¿Que tu jefe te suba el sueldo? ¿Te encuentras en dificultades y necesitas que alguien te eche una mano y no sabes cómo pedirlo?

Si no has hecho bien tu trabajo y no eres merecedor de tales logros, no hay receta mágica, pero en el caso de que hayas realizado bien tus deberes, te comentaré un par de técnicas que te ayudarán a mejorar tus probabilidades de éxito. En un experimento realizado en la calle, se pedía a los transeúntes que aceptaran que se les pusiera un pin en la solapa de la chaqueta en defensa de los animales. No todas las personas accedían a la petición. A algunas de ellas, se les pidió antes un favor muy pequeño: que buscaran el reloj o el móvil y dijeran la hora. Pues bien, prácticamente la totalidad de los transeúntes que miraron el reloj para dar la hora, accedieron posteriormente a que se les colocara el pin.

Estudios de la conducta humana nos indican que pedir un primer favor aumenta en mucho las probabilidades de que se nos conceda un segundo favor. Hacer un favor muy pequeño, que cueste muy poco hacerlo, parece predisponer al subconsciente a realizar otro más grande, como si la decisión de realizar el primer favor aún tuviera cierta inercia para poder aceptar cumplir con un segundo.

Es decir, que si quieres pedir algo a alguien, además de hacerlo en el momento adecuado y con amabilidad, te ayudará saber que hay mecanismos de conducta que hacen que si una persona ha satisfecho una primera petición, es más proclive a cumplir con una segunda. A menudo, en situaciones cotidianas, empleamos esta técnica o la emplean con nosotros.

Ejemplo de situación cotidiana: “¿Cariño, puedes sacar al perro a pasear?” (y ya saliendo por la puerta), “Ah, ya que vas a salir, ¿puedes llevarte la basura por favor?”

También conocemos la situación inversa. Para pedir un favor, pide antes uno más grande, difícil de cumplir. Si deseas pedir una mejora de tu horario laboral, pide antes algo que sabes que tu jefe (al menos por el momento) no te va a conceder, como por ejemplo una subida salarial del 20%. Le insistes lo suficiente para que te lo niegue varias veces y entonces le “colocas” lo que a ti realmente te interesa obtener: salir antes de la oficina los viernes. Comparado con la petición anterior, esta es más fácil de aceptar. Hacer una petición de esta manera incrementa sensiblemente las opciones de éxito que si se hace la petición directamente. Es probable que el subconsciente quiera compensar a la persona que recibe la primera negativa.

Tratando con clientes, considero que se pueden dar una gran variedad de favores pequeños preliminares:

  • Pedir un vaso de agua antes de pedir el precio objetivo
  • Pedir un pedido de prueba mínimo, antes de solicitar que nos firme un pedido
  • Pedir un correo electrónico antes de pedir el número móvil personal

etc.

Estas técnicas no son infalibles, y en ningún caso compensan nuestras carencias, pero pueden incrementar nuestras opciones de éxito. Ahora lo divertido es ponerlas en práctica con diferentes personas para saber cómo actúa cada una de ellas, antes de que resulten necesarias.

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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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