¿TIENES UN “LOBO SOLITARIO” EN TU EQUIPO?

loboHace casi una década, el Sales Executive Council realizó un estudio sobre productividad en ventas, entrevistando a más de 6.000 vendedores de más de 100 empresas. Tras analizar hasta 44 atributos diferentes, los autores del estudio identificaron cinco arquetipos de vendedores (no excluyentes entre sí): el trabajador esforzado, automotivado, seguidor del proceso de venta y que no se rinde fácilmente; el forjador de relaciones, generoso con su tiempo, servicial y comprometido a complacer las necesidades del cliente; el lobo solitario, seguro de sí mismo y difícil de controlar; el solucionador de problemas,  reactivo, orientado al detalle y muy fiable en el cumplimiento de las promesas que se hacen al cliente; y finalmente, el vendedor desafiante,  cuestionador, profundo conocedor del negocio del cliente y que enseña al cliente algo nuevo aportando valor.

En dicho estudio, solo el 7 % de los vendedores estrella pertenecía al perfil de quienes construyen relaciones, a mucha distancia con el resto de perfiles, de ahí que publicara este post recientemente: los vendedores que caen bien a los clientes venden menos.

En la venta compleja, sólo el 4% de los vendedores forjadores de relaciones se encontraban entre el grupo de vendedores de más alto rendimiento, mientras que el 54 % de ellos pertenecía al grupo de vendedores desafiantes y un 25% al de los lobos solitarios.

Como directivo de organizaciones de venta, me ha parecido interesante hablar en este post sobre los vendedores de perfil “lobo solitario”. Son personas muy valiosas, en general les suele ir bien las ventas, pero son un gran problema para sus jefes: van a su p…. bola, no respetan los procedimientos de la empresa, las únicas reglas que siguen son las propias. Esto hace que sea imposible tomarlos como modelo y reproducir su modo de actuar en toda la organización de ventas. Hay que recordar que los mejores vendedores no necesariamente son los mejores jefes de venta (no caigamos en este error tan típico de promocionar al que trae mejores cifras de ventas). Pero es que además, los mejores vendedores con perfil lobo solitario, si no son capaces de seguir procedimientos, menos aún podrán servir como ejemplo para hacerlos cumplir a otros.

Tener un pequeño número de lobos solitarios en la organización es útil: ofrecen puntos de vista diferentes y tienen el suficiente valor para expresarlos abiertamente, lo cual puede dar lugar a nuevas iniciativas para implantar en la empresa. Sin embargo, hay que ser cauteloso y no empoderarlos demasiado. Los lobos solitarios consideran que todas las herramientas que la empresa ha desarrollado para vender más y mejor (procedimientos, CRM, herramientas de ventas) tienen un escaso valor para ellos y se jactarán frente a los demás vendedores de que no las usan. Un lobo solitario con madera de líder o mezclado con perfil relacional te puede joder buena parte del equipo de ventas, especialmente si como Director Comercial estás intentando introducir mejores prácticas en el funcionamiento comercial; si además, lo asciendes, a la larga lo más probable es que se cargue todo el know how de ventas y la credibilidad de la empresa como autoridad en lo que los clientes valoran y como orientación al éxito de los vendedores. Prueba de ello es que, cuando abandonan la empresa, dejan atrás un grupo humano de perfil “mercenario”. La Dirección entonces se ve en la necesidad de contratar un nuevo jefe de ventas, y éste, al diagnosticar que la empresa carece de procedimientos, verá la urgencia de implantar nuevas metodologías y chocará contra todo su equipo.  Todo por una mala decisión.
¡Feliz venta, caperucita!

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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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