¿Productos o personas? Claves para lograr la fidelidad de los clientes

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Manuel L. lleva toda la vida trabajando en banca, como casi todos los bancarios (que no “banqueros”; ojo, no es lo mismo…). ¿Qué tiene de especial la vida de Manuel? Déjame que te cuente: de su experiencia se pueden extraer algunas conclusiones que quizás nos ilustren a nosotros, humildes vendedores. Parecería que Manuel es un especialista en banca, que lo es. Pero lo más notable de su carrera es el cambio. Cambiar no es… Seguir leyendo

La Confianza como Clave en la Venta (CCV)

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La variable psicológica fundamental para establecer la relación con el interlocutor, es transmitir honestidad. Si el cliente confía en ti, no importa la técnica de venta que utilices o el producto que desees que te compre: tú no le quieres vender, sino que quieres que te compre. Parece lo mismo, porque el resultado es igual, sin embargo no es lo mismo a efectos de relación con el cliente. El cliente… Seguir leyendo

Vaso medio lleno o medio vacío

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Escuchar el día a día de los vendedores da como para escribir un largo listado de lo que creen no tener: es que me falta motivación, me gustaría tener más autoconfianza, si tuviera más tiempo, si supiera idiomas, si la empresa me diera más medios, si mi zona fuese como la del compañero… todo son comentarios sobre lo que no se tiene, lo que se anhela, sobre lo que debería… Seguir leyendo

Cómo iniciar un círculo virtuoso de confianza con un cliente potencial

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En la anterior entrada destacaba la importancia del guión de ventas (“lo que vas a contar a un cliente no se improvisa”). Valorando su impacto podemos observar que la misma argumentación ayuda a unos comerciales más que a otros a la hora de convencer a un cliente. Es evidente que las mismas palabras no suenan igual en una persona que en otra. Los clientes no confían de entrada en los… Seguir leyendo