La Parábola de la Piedra (sobre la toma de decisiones y gestión del cambio)

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Día 1. Voy andando por el campo. De repente, tropiezo con una piedra. Me hago daño. ¡Qué mala suerte! Me lamento. Día 2. Voy andando por el mismo camino. Recordando el accidente de ayer, tropiezo con la piedra. Me caigo. ¡Pues ya es casualidad! Me enfado. Día 3. Paso de nuevo por el mismo lugar y me fijo en la maldita piedra. Me burlo de ella y salto por encima.… Seguir leyendo

Pedir la hora a un cliente aumenta las probabilidades del cierre de una venta

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¿Quieres lograr que tu cliente firme el contrato? ¿Que tu jefe te suba el sueldo? ¿Te encuentras en dificultades y necesitas que alguien te eche una mano y no sabes cómo pedirlo? Si no has hecho bien tu trabajo y no eres merecedor de tales logros, no hay receta mágica, pero en el caso de que hayas realizado bien tus deberes, te comentaré un par de técnicas que te ayudarán… Seguir leyendo

¡¡Empower-empatía!!

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Y hablando de empatía…. Cada vez que hablamos con alguien estamos estableciendo o al menos intentándolo, una relación de empatía, y eso, nos incluye a nosotros mismos. Sí, la empatía empieza por uno mismo, o es que no les ha pasado alguna vez que se “han levantado con el pie izquierdo” y ese día….la relación con nosotros mismos y con los otros, no fluye, no llega, no está. Más que… Seguir leyendo

Jugando al escondite de las personalidades

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Y sí, digan lo que digan, somos predecibles, esperables, se nos conoce, como lo queramos llamar. Y es que, a lo largo de la historia se ha estudiado al ser humano desde sus comportamientos, pensamientos y actitudes. Primero fue una teoría acerca del cuerpo humano adoptada por los filósofos y físicos de las antiguas civilizaciones griega y romana. Y que, desde Hipócrates, se instaló en Europa, hasta la llegada de… Seguir leyendo

Quien teme hacer preguntas, le avergüenza vender

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Parece que es sencillo, sólo hay que poner interrogaciones en una frase, sin embargo, dependiendo de cómo preguntes, así va a ser la respuesta. La calidad de tus preguntas determina la calidad de las respuestas. Gracias a las preguntas, conseguimos mayor y mejor información del cliente. Es la manera en que el cliente manifiesta sus sentimientos, motivaciones y necesidades. Además, las preguntas ayudan a la reflexión y sirven para influenciar.… Seguir leyendo

¿Bajada de pantalones o descuento inteligente?

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La escena que os voy a describir quizás os resulte familiar: un cliente le pide un descuento al comercial y éste le ofrece su 5% a la primera, sin pestañear. El Cliente le sigue diciendo que los competidores tienen mejores precios, que el mercado está como está y que a partir de un 13% podría considerar la oferta. El vendedor corre a hablar con su jefe de ventas o director… Seguir leyendo

Sobre la eficacia de la formación y su integración en un proceso de cambio

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Un país en el que se destaca la importancia de la formación, con una sobreoferta de grados y cursos posgrado, donde trabajan profesionales “sobretitulados” con dos carreras, tres idiomas y muchos cursos a sus espaldas y, sin embargo, con una productividad laboral por debajo de la media europea. Un país donde existen grandes empresas que llevan una gestión profesional de los planes de formación, que redactan planes individualizados según las… Seguir leyendo