Acelerar el proceso de ventas de tu equipo. ¿Cómo puedo vender más rápido?

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¿Se te hace demasiado largo e impredecible el proceso de ventas? ¿Tienes la sensación de que el cliente parece que nunca va a tomar una decisión? ¿Cómo reacciona tu equipo de vendedores ante esta situación? Lo habitual es que el vendedor se resigne a ello, pierda el interés en la oportunidad de negocio, se frustre y abandone el seguimiento. Ante este desenlace, abrir un nuevo cliente parece una opción más… Seguir leyendo

Fin del tiki taka consultivo: el vendedor vertical toma el mando

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Si no hay necesidad, no hay venta. En anteriores posts he destacado la venta consultiva como un estilo de venta enormemente eficaz en la detección de necesidades. Para lograrlo, el vendedor consultivo se sirve de dos competencias, la escucha activa y la habilidad de realizar muchas preguntas, con el fin de revelar aquellas necesidades del cliente susceptibles de ser satisfechas a través de los beneficios de nuestra propuesta comercial. La… Seguir leyendo

¿A qué dedica su tiempo un vendedor?

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    Es éste un ejercicio que he hecho muchas veces, tanto con directores comerciales como directamente con los vendedores:           Haga una lista con todas las actividades profesionales de un vendedor, sean del tipo que sean, indicando cuánto tiempo le llevan, de media, por semana. Clasifique dichas actividades en tres bloques: Las que considera que caen clara e inequívocamente en la función de “vender”. Las… Seguir leyendo

El valor de la visita comercial en un modelo de gestión lean selling

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En noviembre del año pasado publiqué la entrada cómo adaptar una estrategia de lean management al área comercial en la cual definía lean como un sistema y una filosofía de mejora de procesos basados en la eliminación de desperdicios y actividades que no agregan valor a la empresa. Uno de los objetivos para el área comercial era definir qué actividades son necesarias para la venta eliminando las actividades innecesarias, las que… Seguir leyendo