¿Necesito un socio, un consultor o un curandero?

chamán

El consultor no es el que resuelve (no es el que cura), el consultor es el que asesora. Si la palabra doctor viene del latín “docere” y significa enseñar, la palabra consultor viene del latín “consultus” que significa asesoramiento. Se trata de un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular o área de experiencia. El consultor puede mostrar, no sólo el resultado, sino la lógica para llegar a ese resultado, analizando paso a… Seguir leyendo

Los vendedores que caen mejor a los clientes venden menos

Retro pitch man in black and white from a 1950's era TV commercial

Los últimos diez años han servido para poner de relieve la distancia cada vez mayor entre los vendedores excelentes y los vendedores del montón. Todos quisiéramos contar en nuestras organizaciones con los mejores, los más capacitados y los que obtienen mayores resultados. ¡Y qué difícil es encontrarlos! ¿Por qué hay vendedores que siempre venden, aún en periodo de crisis? ¿Cuál es el perfil comercial que triunfa en el mundo de… Seguir leyendo

Acelerar el proceso de ventas de tu equipo. ¿Cómo puedo vender más rápido?

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¿Se te hace demasiado largo e impredecible el proceso de ventas? ¿Tienes la sensación de que el cliente parece que nunca va a tomar una decisión? ¿Cómo reacciona tu equipo de vendedores ante esta situación? Lo habitual es que el vendedor se resigne a ello, pierda el interés en la oportunidad de negocio, se frustre y abandone el seguimiento. Ante este desenlace, abrir un nuevo cliente parece una opción más… Seguir leyendo

Aprovecha lo que Amazon (todavía) no puede hacer para tus clientes

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Con el lanzamiento de Prime Now, Amazon logra cubrir prácticamente todos los sectores de consumo y constata el auge imparable del comercio electronico. Se estima que las transacciones de ecommerce en el mundo están creciendo a una tasa varias veces superior a la tasa de crecimiento del negocio tradicional minorista. Un estudio de Mintel sobre hábitos de compra de los millenials demuestra que los consumidores de esta generación habitualmente compran… Seguir leyendo

Fin del tiki taka consultivo: el vendedor vertical toma el mando

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Si no hay necesidad, no hay venta. En anteriores posts he destacado la venta consultiva como un estilo de venta enormemente eficaz en la detección de necesidades. Para lograrlo, el vendedor consultivo se sirve de dos competencias, la escucha activa y la habilidad de realizar muchas preguntas, con el fin de revelar aquellas necesidades del cliente susceptibles de ser satisfechas a través de los beneficios de nuestra propuesta comercial. La… Seguir leyendo

¡Olvídate del precio! ¡Construye valor!

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¿Qué es lo que pasa, que todo el mundo está obsesionado con el precio? Da igual el sector, da igual el momento del mercado… es muy habitual oír a los equipos comerciales pidiendo mejor precio para ganar más clientes, más operaciones, como si eso fuera la panacea. Dame mejor precio, que lo vendo todo. Y sí, teóricamente, bajando el precio, venderemos más. Eso dice la ley de la oferta y… Seguir leyendo

¿Productos o personas? Claves para lograr la fidelidad de los clientes

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Manuel L. lleva toda la vida trabajando en banca, como casi todos los bancarios (que no “banqueros”; ojo, no es lo mismo…). ¿Qué tiene de especial la vida de Manuel? Déjame que te cuente: de su experiencia se pueden extraer algunas conclusiones que quizás nos ilustren a nosotros, humildes vendedores. Parecería que Manuel es un especialista en banca, que lo es. Pero lo más notable de su carrera es el cambio. Cambiar no es… Seguir leyendo

¿Qué es la metodología ERES venta consultiva?

Logo ERES

En el pasado post vimos las diferencias entre venta consultiva y venta tradicional. En venta consultiva se vende por el conocimiento que tenemos de las necesidades del cliente. El proceso de venta se construye desde un enfoque diferente: en vez de hablar (y mucho) sobre las características y detalles del producto o servicio que se está vendiendo y sobre la reputación de la propia empresa, el vendedor consultivo realiza muchas… Seguir leyendo

Quien teme hacer preguntas, le avergüenza vender

masterenventas preguntas

Parece que es sencillo, sólo hay que poner interrogaciones en una frase, sin embargo, dependiendo de cómo preguntes, así va a ser la respuesta. La calidad de tus preguntas determina la calidad de las respuestas. Gracias a las preguntas, conseguimos mayor y mejor información del cliente. Es la manera en que el cliente manifiesta sus sentimientos, motivaciones y necesidades. Además, las preguntas ayudan a la reflexión y sirven para influenciar.… Seguir leyendo

¿Qué caracteriza a la venta consultiva respecto a la venta transaccional?

Venta consultiva vs transaccional

En un entorno tan competitivo como el que vivimos, el método clásico de venta ya no sirve para muchos sectores. La denominada “venta transaccional” en la que el comercial presenta con brillantez los productos o servicios de la empresa, expone los beneficios de la solución propuesta, supera con maestría las objeciones que le plantea el cliente y emplea técnicas agresivas para lograr el cierre, sigue siendo eficaz para compras en… Seguir leyendo