To sell or not to sell, that is the question (I)

skeetAunque pueda sorprendernos, el mayor desafío que tienen los comerciales y directores comerciales en entornos B2B es una duda, o un bloqueo intrínseco que padecen cada vez que intentan solventar con éxito la situación a la que se enfrentan todos los días, que se resume en responder positivamente a la pregunta “vender o no vender”.

Esta serie de artículos tiene como objetivo compartir pequeños ejemplos, vivencias e ideas que contribuyan a lograr ese cometido, tan puro y sencillo, que es vender.

Después de haber estado a cargo y acompañado como consultor a cientos de vendedores,  gestores de cuentas, directores comerciales,  y directores generales por casi todas las culturas y geografías, he podido tener evidencia de primera mano que el principal problema que tienen todos es la escasa habilidad de cerrar una venta…sí, justamente la falta de habilidad para lo principal, crítico y necesario para que todo el proceso tenga sentido y cobre vida, cerrar el acuerdo, “to close the deal”.

Inicialmente me sorprendía pues partía de hipótesis incorrectas, pensaba que el vendedor típico disfrutaba vendiendo, que se realizaba profesionalmente en su trabajo y que cada vez que lograba vender algo, cerrar un contrato, lo invadía una gran dosis de adrenalina y felicidad. El tiempo me enseñó que estaba equivocado.

Como estas líneas pretenden dar ideas y no ser un solucionario, empecemos por una pequeña reflexión. Para poder cerrar una venta es preciso que nos demos cuenta que el proceso ha llegado a ese momento, que se ha abierto esa ventana de oportunidad, que durará unos segundos, unos minutos, o unos días, dependiendo de la taxonomía de la negociación. Y la primera idea es recomendarle a todos ustedes profesionales comerciales, que estén atentos para detectar cuando es que se abren esas ventanas.

Hace unas semanas practiqué durante unas vacaciones por primera vez el tiro al plato…es un deporte olímpico según entendí; pues la ventana de darle al plato empieza cuando suena ese pitido y el plato empieza a volar, y termina cuando el plato cae al suelo. Durante esos segundos tenemos que apuntar y disparar, antes tiene que haber sido preparada la escopeta, y todas las normas necesarias de seguridad, y tenemos que haber sido instruidos en como apuntar, como disparar, y como salir ilesos pero victoriosos del intento. Y les puedo asegurar que darle al plato es una recompensa extremadamente satisfactoria.

En una negociación la apertura de esa ventana de oportunidad no es tan evidente, pero un primer e importantísimo paso es ser conscientes de su existencia, saber a ciencia cierta que aparecerá, para estar preparados y actuar cuando aparezca, es más, para ayudar a nuestro cliente a abrirla. La mayoría de las veces he observado a vendedores que simplemente no veían la ventana, ni abriéndose ni cerrándose, y luego en el feedback posterior la veían en sus recuerdos y sabían de esa oportunidad que pasó. Pero estarán más atentos a ello en la próxima interacción, y esa atención es el primer paso hacía el éxito, para poder cerrar una venta hay que empezar entendiendo y viendo que la ventana se ha abierto y que la venta se puede cerrar.

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