Vaso medio lleno o medio vacío

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Escuchar el día a día de los vendedores da como para escribir un largo listado de lo que creen no tener: es que me falta motivación, me gustaría tener más autoconfianza, si tuviera más tiempo, si supiera idiomas, si la empresa me diera más medios, si mi zona fuese como la del compañero… todo son comentarios sobre lo que no se tiene, lo que se anhela, sobre lo que debería ser y no es, acerca de eso que no existe o lo otro que falta aún, y que quizás no se tenga nunca.

Hay comerciales que viven este estado carencial como una barrera insuperable, personas que creen en un destino fatídico, incapaces de aspirar a algo mejor y sin merecimiento. Otro tipo de personas entran en el “bucle de la autoexigencia”, nunca es suficiente, siempre existe ese puntito más que falta para que las cosas vayan bien del todo. Y también las hay que simplemente ignoran lo que desconocen. El problema es que el día que tengan lo que sin saberlo les falta, así de rápido lo volverán a perder.

Nuestras organizaciones están orientadas a destacar lo carencial: se ponderan las debilidades y se pone el foco en los errores. Es la cara B de la mejora continua. La venta se plantea como una lucha diaria y como una carrera de esfuerzo hacia la consecución de los objetivos mensuales, trimestrales y anuales. La eficiencia y la productividad se basan en parte en la escasez de recursos: hacer más con menos. La motivación se nos vende como la obtención de todo aquello que no tenemos aún (traducido en dinero). Pero incluso el reconocimiento social se obtiene por presumir de lo que se ha logrado (bonus, mejor vendedor del trimestre, más clientes, etc.). Comparamos mirando al que más vende y no al que menos.

Tener o no tener, ese es el discurso interno shakesperiano: ¿tienes motivación? ¿tienes actitud? ¿tienes clientes fieles? ¿tienes reconocimiento? ¿tienes un aumento de sueldo? ¿tienes éxito?

Aunque el diálogo interno es con nosotros mismos, gran parte de lo que pensamos viene de fuera, de modelos y arquetipos impuestos sobre lo que es el éxito y cómo deben ser nuestras vidas. Estamos atrapados en este paradigma dominante

Erich Fromm nos advierte en su obra “Del Tener al Ser” que cuando el objetivo es poseer la mayor cantidad de cosas, al final la persona se convierte en un objeto más. En cambio, en el modo “ser” la misión de cada persona debe ser aquella que le permita un pleno desarrollo de sus potencialidades innatas. La “cultura comercial” está llena de referencias hacia lo material. Una vez un directivo (de los EE.UU por cierto) me dijo en una conferencia de ventas: “si quieres lograr tus objetivos, cómprate un coche que no te puedas permitir”. Necesité un buen rato para comprender la “lógica” de esta nueva teoría del burro y la zanahoria.

Y así puede pasar la vida: si te descuidas, pasa sin enterarte. Pagando coches o hipotecas, y peleando por lograr objetivos de ventas cada día más altos que tú no has puesto. Puedes seguir ahí en la rutina o puedes bajarte de la rueda. Tú eliges.

Entonces, como vendedor, ¿qué puedo hacer cuando veo el vaso medio vacío? Creo que cada uno debe buscar su respuesta, aquella que le vale y le funciona para levantarse cada mañana con alegría, no obstante aquí os dejo algunas recomendaciones:

  1. Enfócate en lo que tienes, no en lo que te falta. Construye sobre tus fortalezas
  2. La venta no es lucha, ni las limitaciones son eternas. Si cambias la forma de ver las cosas, las mismas cosas acaban cambiando.
  3. Encuentra tu sentido en lo que haces. ¿Qué actividades te gustan más de tu trabajo?
  4. Disfruta más en horario laboral: Recupera la capacidad para descubrir cosas nuevas y déjate sorprender por ellas. 
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Carlos Caro

Carlos Caro

Como promotor de esta web persigo el objetivo de contribuir a que en este mundo haya más ventas, más clientes satisfechos, vendedores más capacitados y motivados, y empleados mejor dirigidos. Titulado en Administración y Dirección de Empresas por la Fachhochschule Münster (Alemania) y MBA por la Universidad Politécnica de Madrid, he trabajado más de 13 años como Director General de Organizaciones de Ventas. En la actualidad, en diferentes roles como escritor, formador, consultor, consejero, directivo o como inversor ayudo a empresas a implantar procesos comerciales excelentes para incrementar sus ventas y a fomentar una cultura comercial profesional.

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