Metodología ERES

Los últimos diez años han servido para poner de relieve la distancia cada vez mayor entre los vendedores excelentes y los vendedores del montón. Todos quisiéramos contar en nuestras organizaciones con los mejores, los más capacitados y los que obtienen mayores resultados. Hasta hace poco se pensaba que los comerciales estrella eran aquéllos capaces de presentar las características y ventajas del producto o servicio a nivel experto y conseguían construir buenas relaciones con los clientes. Recientes estudios sobre perfiles de vendedores más exitosos y las nuevas pautas de compra de los clientes han demostrado que los mejores vendedores se ganan al cliente no descubriendo lo que los clientes ya saben que necesitan, sino enseñándoles un nuevo modo de pensar.

Efectivamente, el cliente es cada vez menos fiel. Mientras creas valor y aportas, el cliente te corresponde; cuando dejas de hacerlo, te abandona. En la venta consultiva la transacción comercial no ocurre porque el producto sea mejor, es probable que sea similar, tampoco porque el precio sea menor, que normalmente no lo es. En venta consultiva se vende porque el conocimiento que tenemos del negocio del cliente es muy superior al que tiene nuestra competencia, y en algunos casos superior al que pueda tener el propio comprador. Nuestra ventaja competitiva no está centrada en los beneficios del producto o servicio o en el precio, sino en el conocimiento que tenemos para revelar al cliente áreas de mejora .

Si no hay necesidad, no hay venta. Si no hay aportación de valor, tampoco hay venta

La metodología ERES es una novedosa metodología de venta consultiva, resultado de muchos años de praxis comercial y una profunda investigación en modelos consultivos como value selling, lean selling y challenging selling, entre otros.

ERES es una herramienta muy potente para identificar y desarrollar necesidades. ERES crea ventajas competitivas derivadas del conocimiento que tenemos del cliente para ayudarle a mejorar su negocio. Especialmente en ciclos de ventas largos o en ventas a grandes cuentas, el éxito reside sobre todo en cómo se maneja la fase de  “investigación” o también llamada “cualificación” sobre el cliente.

ERES es eficaz en la “demostración de capacidades”. La clave de nuestro nuevo enfoque será facilitar al cliente una nueva perspectiva customer centric y crear valor enseñándole nuevas formas de hacer las cosas.

OBJETIVOS:

  • Aprender una metodología muy eficaz de venta consultiva
  • Aplicar los conocimientos adquiridos en trabajo individual y en grupo
  • Proporcionar herramientas para favorecer la adquisición de hábitos efectivos
  • Desarrollar y entrenar habilidades clave de venta: la realización de preguntas clave, la capacidad de escucha activa para determinar las necesidades explícitas del cliente, la preparación de visitas para formular propuestas de valor retadoras

TARGET:

Directores Comerciales, Gerentes de Ventas, Key Accout Managers, Jefes de Venta, Comerciales, etc. de empresas que comercializan productos o servicios diferenciados, preferentemente B2B, con ciclos de venta superiores a dos visitas comerciales o en los que participan varias personas en la toma de decisión de compra o contratación.

DURACIÓN:

2 Jornadas completas, 09:00-18:00

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